文档介绍：招商策略手册第一篇理论指导第一节 招商——企业充分利用外部资源的有效方式1、 从企业角度来看所需的经销商资源:(1) 冇资金。(2) 有相关性,有保健食吊营销所需要依托的相关网络渠道。2、 从经销商资源寻找赢利机会角度来看对企业的条件需求:(1) 壁黎要低。即进入成本要低,无垄断性。(2) 产品要冇产品力。冇产品力才冇市场,经销商才冇利益。(3) 持续的合作机制,只有这样,经销商才会有更多更氏远的效益。第二节 招商是一项系统工程1、 招商涉及多个不同的方面和环节招商是一项跨部门的工作,不是某一个部门就能单独完成招商的整个过程,招商涉及各个不同的方而和环节。招商的过程,同时也是宣传自已、寻求介作伙伴的过程。2、 招商是一个各方面相互联系的整体招商就是要以积极可行的方式吸引外部资金,促进本企业的发展。以这一〃目的〃和〃方向〃为主线,就可以将其他部门和其他方而的工作贯穿起来,使其他部门工作起来能做到有的放矢,围绕这一主线来进行。通过招商的〃tJ的〃这一主线,将各自相互独立、相互隔离的各部门和各方面工作联结成一个相互关联、相互影响的整体。3、 招商需要策划和统筹招商是一项时间跨度大、涉及部门广、牵扯环节多的工作。对于一个金业而言,招商是牵一发而动全身的系统工程。要使这一庞大1何复杂的系统工程运行有序,达到预期的目标,首先就需要对招商工作加以系统策划。第三节招商的手段与形式1、 利用传媒招商利用传媒宣传,应注意以卜两点,才能收到预期的效果:一是在传媒选择方面,要选择发行量人、收视率高,以及经销商爱看的报刊、电视、网站频道,使Z冇的放矢,避免找错宣传对象,浪费人力、财力,徒劳无用。二是要保持一定的传媒宣传〃曝光率〃和周期率。2、 举办或参加各类招商会议和展会进行招商3、 利用网络或关系介绍进行招商4、 招商形式1、 区域代理权竞标(代理商需交纳一定数量的买断区域经销权的费用而非货款)。2、 区域代理权招标(往往是承诺销售额大、首笔付款额高的代理商中标,须支付“买权费”)。3、 区域代理或经销资格(各区域的首笔进货金额及操作市场的游戏规则)。第四节企业招商十大模式1、 拍卖型。2、 亲身体现型。3、 借势型。4、 样板市场型。5、 广告扫荡型。6、 公关型。企业除了自己的东西以外,要学会去整合各种社会资源为自己所用。7、 速战速决型。8、 事件型。抓住的热点比较好,背景比较神秘,既不让人们看到佛的真相,也不告诉是谁雕的,只是给人们看一张照片。参会型。企业通过这种方式招商,如果能够完成口C的造势,这比企业在参会现场本身的招商影响要好得多。10、整合型。整个招商过程中是可以运用多种营销手段來完成,包括自身资源的整合,包括社会力量的利用,包括经销商的参与,都可以成为招商过程中的有效方法和手段。误区解密第一节 企业招商的十大顽症1、 规则破坏招商企业不了解投资者心态,认为只要做出免保证金,前期赊销铺货,巨额广告支持,营销专家督导等承诺就能吸引投资者,实际上这种承诺在很大程度上已违背了投资规律。天下没有免费的午餐,任何承诺都耍付出成本,如果在游戏规则设计上存在偏差,那么项忖运作就存在极大风险,投资者如果预计不到承诺的利润预期,积极性、投资心态将会受到极大垂挫。2、 信用危机招商企业承诺的不兑现、投资者投资心态的弹性趋使、市场开发的障碍阻力,使招商市场阴霾层层,招商企业的圈钱行为、分销商市场犯击的连连失败,使产品招商热度一度降金冰点,在企业招商市场,信用环境并非一朝一夕可以改变,所以成功企业招商需要重新建立招商规则,制定科学合理的招商项目评价体系,使招商项目运营、招商项目价值链能得到有效发展,在此基础上推出一批符合竞争原则的招商项目,才能有效净化招商市场环境。3、 盲目追求招商企业在招商过程中肓H追求大经销商,而忽略了产品自身特点和企业自身实力,制造商认为只要依托大经销商便可高枕无忧,孰不知,大经销商的相对竞争优势极大存在商大欺厂的心理,在双方过招中,强势经销商将以提出超出制造金业承受限度的要求,要挟生产企业做出利润让步,所以,招商企业在选择分销商时,应根据金业的目标与资源选择适合口己的分销商,应尽量避开强势狙击选择适宜口身发展的分销商同结联理。4、 造势炒作在中国招商市场,招商广告同质化己令许多投资者望而却步,招商广告夸人宣传之嫌,许多生产商不考虑项目的创新,忽视投资者儿年以来积淀下来的经验教训和对项日利润的判断能力,不注重细分市场的差异化传播策略,致使原本不错的招商项目在招商广告这一层面上丧失了许多夺取市场先机的机会。5、 闭门造车招商市场信息不对称使投资者在决策过程中存在一定障碍,冇些招商企业对自身企业信息进行虚假包装,把招商项日运作流程进行一种有利于自身信息的定间传递,不搞透明作业企业,将风险让度给分销商,使分销商在市场运作时风险系数明显上扬。