文档介绍：药品购销员实训教程
推销实训
实训三十四上门销售
一、目标
熟悉上门销售的主要工作程序,综合掌握拜访的各种技巧。
二、准备

小王是某医药企业的业务代表,主要负责推销企业的保健品五星凉茶颗粒,该产品清热解暑、提神醒脑,使用方便,直接用开水泡服即可。现在天气比较闷热,正是凉茶销售的旺季,小王拟向某建筑公司推销产品。(教师也可另找背景)
、建筑公司陈经理等角色。
、电话、桌椅等
实训三十四上门销售
三、指导

①进入该建筑公司网站,了解其人事结构、工程项目、获奖情况等等,获得有价值的推销信息。
②进入百度搜索,输入关键词凉茶,了解目前市场上的凉茶的品种、价格、应用方法、经营企业等,找出与本企业产品的异同点。
③查阅药典,了解五星凉茶配方中各药的国家标准。
④查阅劳动和社会保障部门关于户外施工工人的劳动保障相关规定。
⑤联系企业生产部门,询问有关本产品的生产工艺、检验方法等,最好准备一份详细的产品介绍。
实训三十四上门销售

①确定路线。从公司出发,准备坐252路到体育中心,转33路直到该建筑公司,这样只转两次车,时间花费1小时,是最省时省钱的路线。
②确定拜访对象。主要是陈经理,但考虑到包工头吴先生与陈经理私交较长,决定先拜访吴先生,后拜访陈经理。
③确定话题。据了解,吴先生家乡在湖南,个人性格豪爽,为人仗义,深得工友们信任,故带两瓶辣椒,以找子虚乌有的“老乡”为名,找到吴先生,由于无此“老乡”,转送吴先生两瓶辣椒,介绍自己的职业,引入话题,辗转拜访陈经理。
④确定拜访时间。考虑到明天天气较好,该公司作息时间,早上一般有开会、布置工作等任务,故决定下午2:30拜访。
⑤地点。两对象都确定在办公室。
实训三十四上门销售

复习礼仪要点。设计多个开场白,如:
①小王:你是陈经理(吴先生)吗?
对方:是的,我是。
小王:太好了,终于见到您了!。
②非常感谢您接见我!
③很高兴与您见面。
④受到您的接见真是意外,您那么忙!
⑤我有幸拜读了有关贵公司的……。
实训三十四上门销售

①FABE法测,即特色、功效、利益、证明法测。
②借助销售工具相片、相册、宣传手册、权威机构的证言、报纸杂志的报道等。
 

复习客户类型和各种说服技巧。
针对吴先生比较豪爽干脆,说话要注意干净利落、简明扼要,如:“我们的五星凉茶不仅能给挥汗如雨的工人师傅们带来凉意,而且预防中暑,减少事故发生,吴先生您就为工人师傅们买几箱吧”。
实训三十四上门销售

复习处理异议的方法和技巧。
针对陈经理觉得五星凉茶是颗粒剂,临用时还要烧开水,这样就要增加一个专门烧水送水的人,此时,要真实了解客户对产品不满意的原因,采取应对措施,如小王可说“根据相关规定,单位有义务给户外施工的工人送开水降温的义务,可由各工地食堂解决烧水送水问题,可将我们的凉茶做成解暑饮料直接送到工地,如果还不行,我们厂可直接将产品做成保健茶供应。”

复习促成交易的方法和技巧。
小王根据陈经理的一句话“如果买得多,有优惠吗”,马上促成了交易。
练习:总结出五条以上一般成交的语言信号。
实训三十五群体销售一
一、目标
掌握群体销售的要点和方法。
二、准备

5月1日由广州市卫生局组织,市直各医院抽调专家在天河体育中心举行大型高血压义诊咨询活动,已在电视台多次播放此信息。
如果你是某某制药有限公司驻广州医药代表,你如何利用此次机会推广你公司生产的复方罗布麻片。
三、指导

实训三十六群体销售二
一、目标
掌握向专业人员群体推广药品的程序和技巧。
二、准备

南方医药经济研究所于10月10日起举办15期广州市药店店长、柜组长药品分类管理培训班,每期50名学员参加,培训一天,邀请专家授课,课间由各赞助企业组织药品推广会,每企业每期安排15分钟推广时间。你是广州潘高寿药业的一名医药代表,全权负责此次药品推广会。(教师也可采用其他背景)

(如纸巾)
三、指导
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实训三十七向医院推销
一、目标
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二、准备
,拟向某医院推销公司产品。
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