文档介绍：卖车心得1、接待客户时,一定要以120%的心态去接待,把每一个客户当做“O”级客户来接待,这样才能不放走一个潜在客户。2、熟悉各个竞品车型知识优缺点,在客户谈论某个竞品车型是,一定要有技巧性的说出其缺点(先夸后贬)3、客户分析:需求分析,决策者分析,购买时间分析等在对客户分析后,有针对性的去引导客户,在交谈过程中一定要占有主动权。4、在与顾客交谈中,每回答一句要在脑子里思考几秒钟,确认无误才说出口,以避免不必要的麻烦,用FBA话术。5、在销售过程中,多站在客户的角度上想,让客户觉得你是他的朋友,而不是纯粹的销售员。6、若交流冷场中邀请客户试乘试驾,增加话题。7、任何客户都有一攻就垮的弱点,看你对他的了解,并抓住其弱点。8、一个好的销售同时就必须是一个好演员,看你总共能让客户融入到你的表演中,其关键能让客户相信多少。9、当客户坐下来和你寻价时,绝对不能轻易让他走,一定要报着不签不让走的原则。10、在让利幅度到底时,一定要咬定一句是最低价,没有让利空间,给经理留下促单的原则码。11、在签单过程中客户犹豫不决时,可以使用促单逼单的手段,帮客户做决定。12、遇到难缠的客户,可与其他销售共同分析,团队的力量是最大的13、AT卡记录需准确,这是日后谈判的重要依据。14、在和客户谈到僵局时,可以搬救兵,请领导帮忙、不要一个人硬撑15、客户走后十分钟左右一定要发短信销售心得一、对待客户展厅销售标准流程分为八个部分:1销售准备2客户接待3需求分析4产品介绍5试乘试驾6报价成交7完美交车8售后关怀其实汽车销售是一个循环,这八个部分是一个整体,但是客户的需求才是一切销售的起点。这所有的八个部分都是围绕客户的需求来展开的,所以说我们工作的一切中心都是怎么去处理好与客户的关系,及时准确的了解客户的需求,以促成销售。我感觉着就要求我们销售员有一个很好的正确的自我定位,总结了解一下,我们销售员在日常的销售中大致需要扮演六个角色:分别是朋友、演员、客户的忧解人、心理学家、管理者、外交家。1、朋友先卖人后卖车,和客户成为好朋友(这一点我是深有体会的,我们三菱店刚开业不久,来店的客户并不是很多,在这种情况下,以前的老客户给我带来了很大的帮助,他们周边的朋友、亲戚、同事等都是一笔巨大的资源,这是一个连锁现象,你如果能把每位客户维护成朋友的关系,那将是一笔巨大的财富,我个人觉得从最初的展厅接待到最后成交,交车等等一系列环节中都要保持很好的热情,不要因为已经交钱了,就放心了,就怠慢了,因为这时候很小的一个错误都会影响客户对你的感观认识:著名汽车销售员乔吉拉德曾经提出一个250定律,也就是说在每位顾客的背后,都大约站着250人个人,这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人,其中只要有两个顾客对他的态度不愉快,到了年底,由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道,他们知道一件事:不要跟这位推销员做生意)。2、演员不要把生活中的烦恼带到展厅,来了展厅就是上了舞台的演员(生活中难免有不愉快的事,这是不可避免的,我个人觉得,人非圣贤,如果感觉今天情绪不好,要适当的去调整,比如转换一下,这时不一定要在展厅,可以选择上门去拜访客户,出去跑跑缓解下自己的压力)3、客户的解忧人为客户解忧,站在客户的立场上去为客户解决困难(这点在对客户上来讲的话,也是多方面的,可以是生活方面的,汽车使用方面的等等,比如我的客户有时候车辆出问题的时候都会打电话给我,有的销售员觉得这是属于售后的事情,会直接的把维修电话给客户,然后了事,我觉得这时不妨先问问客户是什么问题,如果我们能解决的尽量先帮客户解决,因为客户一直在和你接触,他对你的信任度较高,我们不要把好不容易建立起来的信任度拱手让人,即使你解决不了的,也要及时的帮客户联系售后,并在期间关心客户的问题解决进度)4、心理学家了解客户的心里和需求,正确的做出应对措施(在与客户介绍车辆时,可以采用利益冲击法,因为有些车辆的功能你光讲给客户听,他们是不能理解的,我们要讲出这个功能能给客户带来什么好处,但也要具体问题分析,客户关注安全,你就多讲解些安全方面的问题,客户关注动力,你就多讲些我们的发动机,优良的操控等方面的,善用NFAB,NEED客户的需求,客户买的干嘛的,比如上下班带带步的;FEATUER特点,如产品的材料外观配置;ADVANTAGE作用,这种属性能给客户带来的好处;BENEFIT益处,客户使用产品得到的好处或价值)5、管理者管理好自己的时间、行动和客户的资料(很多销售员有事回抱怨,比如:时间不够啊,客户被别的公司签掉了等等,其实这都是一个自我时间、行动与客户资料管理的问题,比如客户订车的时间,上牌交车时间等都要掌握主动)6、外交家用外交的风范来应对客户每次的抱怨。(每个客户的观点