文档介绍：中国家居招商研究院没有顾客时,导购不知道该干什么-----吴长江院长错误应对:。点评:-开着店门,店里却空无一人,导购都没想着要卖,顾客怎么可能会买?!、看片。点评:顾客购物都会有一种从众心理,导购都这么清闲,顾客会不由地觉得店里的商品一定销路不好。情景解析门庭若市是每家店门、每个导购的美好愿望,但现实是导购不可能在一天工作中的每一个时刻都处于接待顾客中,导购有一大部分时候是出于“待机”状态。所谓“待机”,就是在顾客还没有上门之前的等待行动。其实,导购的销售活动并不是从顾客进入你的销售现场才开始的,而是始于顾客经过你卖场的时候。门可罗雀,甚至连导购都不知去向的店面一定无法吸引顾客。所以说,正确的“待机”行为是非常重要的。那么,怎样才是正确的“待机”行为呢?站在正确的位置随着生活水平的提高,目标性很强的购物已经越来越少,很多时候,购物都是在“逛”中完成的。既然是“逛”,人们自然希望能够轻松自然,最不愿意看到的就是导购固定地站在门店中央等待顾客。为此,在等待顾客的“大驾光临”时,导购所站立的位置应该是以能够照顾到自己负责的区域为最适宜,而且最好站在容易与顾客初步接触的位置上。对于一个门店来说,通常还会有一个特别值得强调的“守备位置”。不论门店里的顾客多么拥挤,只要站在这个位置上,你就一定能看到整个门店的状况。所以,这个“守备位置,’可以说是导购的,“根据地”,必须经常有人站在那里。此外,导购还应该特别注意门店内一些“重要位置”的递补情形。例如,当守备重要位置的导购甲因事不得不离开他的岗位时,导购乙就要自动地递补上去;而当导购乙走开时,导购丙就应该马上接替看管;依此类推。这种形式就叫做“接力守备法”。当然,在销售过程中,导购的固定位置经常会被招呼的顾客所搅乱,但是这只是暂时的,一旦顾客离去后,导购要尽快地回到自己的原来位置。保持正确的“待机”姿势去别人家做客,如果主人懒洋洋的,没有笑容,或者光顾着看电视,你是不是会感觉不受欢迎?同样,如果导购在等待客人上门的这个“待机”阶段,只是坐在柜台看报纸、做各种小动作或与人聊天等,而不是严阵以待顾客的话,同样会使顾客感到不满,从而影响顾客的情绪。因此,在“待机”阶段,导购除了要站在正确的位置,还应该保持正确的待机姿势。通常情况下,正确的“待机”姿势应该是这样的:面带微笑,将双手自然下垂轻松交叉于身前,或双手重叠轻放在柜台上,两脚微分平踩在地面上,身体挺直、朝前,站立的姿势不但要使自己不容易感觉疲劳,而且还必须使顾客看起来顺眼。此外,在保持微笑的同时还要以极其自然的态度观察顾客的一举一动,等待与顾客做初步接触的良机。当然,长时间的保持站立难免会让人感到疲劳,尤其是对于那些门店生意兴隆、一天到晚都在忙碌着的导购。在这种时候,导购可以自己寻找一种让自己放松的姿势,只要不会让顾客感觉不舒肥竞可以了。创造忙碌的感觉,当眼前没有顾客时,导购仍然一如既往地保持正确的“待机”姿势是一件很痛苦的事情,有时候也是徒劳的,因为顾客根本不喜欢进入一家非常冷清的、导购都木立不动的门店。同样,我们也经常会听到导购的抱怨:“我宁愿忙一点也不愿闲下来,一闲下来就不知道做什么才好。”这句话说出了大多数导购的心声,也说明了“待机”的困难,也说明了许多导购根本不懂得如何利用“待机”的时间。其实,“待机”并不是消极、被动地等待顾客