文档介绍：第一,商务谈判基本流程:谈判双方友好沟通;明确谈判目标;确定谈判人员;相关性地全而搜集资料,透彻分析冃标关键,周全谈判计划,制定谈判战略;谈判地点选择,行程安排确定,翻译人员的决定,到达谈判地进行谈判;实质性谈判,体现谈判风格,运用谈判策略争取自身利益最人化(双赢局态八协议的签订;谈判总结,成果汇报。第二,谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道徳素质是最重要的,其次要有比备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质,还应该注意其选择任用。一个项冃的好坏除了其本质属性以外,基本都是由谈判人员的操作來评定和掌控的,因此,谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决肚了其谈判风格,首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调,在谈判过程中,言语腔调,表情神态,动作,技巧等细节都能影响整场谈判的趋势,只有拥有谈判主控话语权,在谈判屮占有优势的团队,才能使谈判结果趋向期望值,取得成功。选对人,才能做对事。第三,商务谈判的礼仪问题。上一点谈到了人,涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。不论男女人员,在谈判时的着装、言行,可能关及到一场谈判的成败。而且关系到所代表公司或企业的形象声誉,当然个人的就更不在话下了。所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学****十分重要。第四,谈判策略指导整场谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略,商讨各个谈判成员所扮演的角色,制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一•场谈判中,开场时怎样奠定基础,过程中如何随机应变,对常用的17种谈判策略如何运用,语言的使用技巧,报价及还价的策略等,都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略,商务谈判讲究策略,而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性,因为很多问题只有在谈判进行时才出现,它是潜伏的,但在谈判屮又会出现。针对这种潜伏性问题,那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来,谈判策略终要影响最终谈判结果,制订有效的谈判策略是很有意义的。第五,争取定基调的角色。谈判屮,谁来定基调意味着谈判的话语权的归向,比如我国的钢铁贸易屮,钢铁龙头的宝钢没有话语权,在国际钢铁价格提高的背景下,根本没有资格站不來说“我们不愿意”,即使说了也没分量,结果就是给我国钢铁行业带来了巨大压力。第六,谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说,要怎么说,什么事情是可以拍板,什么时候可以妥协,甚至到穿着,会场布置,翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题,比如在谈判时的语气语速,说坚决了表示该问题不能松口,说模糊了表示对方在躲避该问题,语调低了表示准备不充足,语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地,当然,这些都是要在谈判的氛围屮去体会的,有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判,做事也应该注莹细节。第七,影响力。这是我在参与准备谈判表演时最有感触的一点,人成功的某一点,说到底就是她的影响力,这就是为什么经理叫你帮他倒杯茶,你会愿意,而换作是乞丐,根本不可能。而如何拥有,是我现在一直在摸索的……第八,商务谈判应该注意的禁忌。谈判的准备阶段和过程都有禁忌的地方,而且不同类型及不同地区或民族的谈判都有所不同,应当注意一些细节问题。比如说保加利亚人是“点头不算摇头算”。波兰用三角符号表示男洗手间,用圆圈符号表示女洗手间等。在商务谈判中道德和法律具有很强的约朿力,肯定不能强