文档介绍：产品策略思考题需要与需求的区别是什么?何谓市场营销?交易营销与关系营销的不同点是什么?简述市场细分的依据2019/11/252关系营销内涵:“关系营销是为了满足企业和相关利益者的目标而进行的识别、建立、维持和促进同消费者的关系,并在必要时终止关系的过程,这只有通过交换和承诺才能实现”(Gronroos,1996)。关系营销的主要特点是:①它将关系从顾客关系扩展为相关利益者的关系,从顾客市场拓展到六个市场,包括顾客市场、供应者市场、推荐市场、影响市场、内部市场及雇员市场。六个市场理论是关系营销的基础,其中顾客市场是核心;②它将交易双方利益视为互利、互补的,双方是合作伙伴关系(双赢);③关系营销是创造价值的过程,因为保持顾客可节约成本,提高利润;④关系营销以关系为中心,以保持顾客,实现顾客价值最大化为目标;⑤关系营销是由各职能部门实施,并实行顾客、服务质量与市场营销的整合。2019/11/253交易营销与关系营销的区别比较内容 营销类型交易营销 关系营销关注核心 交易的产生 建立良好关系营销范围与对象 目标市场 利益相关者营销导向 产品性能 顾客价值营销行为 间断、短暂、一次性长期关系营销实施 营销部门 跨部门整合营销营销职能 多销获利 营销整合获益营销作用 实现并重新分配价值 营销本身也创造价值与顾客关系 对立冲突 双赢顾客服务 有限承诺 高度承诺顾客参与度 有限参与、适度联系 高度参与、紧密联系理论基础 4P 4C2019/11/254证券公司的市场细分依资产规模或收入细分。这是目前证券营业部广泛使用的划分方法,主要依据资产规模和收人水平将客户划分为超级大户、大户、中户和散户,亦有人将之划分为高端、中端和低端客户,并对其中的大中户提供相应的优惠政策和较密切的关系管理。依交易行为变量细分。在证券经纪市场中,行为变量主要体现为客户的交易时机、交易利益、交易频率、忠诚状况等。随着我国股票二级市场稳定性增强,按客户交易行为和贡献大小区别客户价值是符合市场规律的,而且客户的交易频度和忠诚状况可以通过历史交易数据统计得到,而这种交易****性一旦形成不易改变。2019/11/255产品策略产品整体概念产品组合产品生命周期新产品开发本章结构提示2019/11/256学****目标了解产品的整体概念掌握产品组合策略阐述产品生命周期各阶段特征及营销策略明确新产品开发的程序2019/11/257产品的整体概念一、产品及产品整体概念核心产品/coreproduct形式产品/basicproduct期望产品/expectedproduct延伸产品/augmentedproduct潜在产品/potentialproduct2019/11/258产品整体概念的层次包装基本效用或利益购买者期望得到的一系列属性与条件销售服务与保证指示可能的发展前景特色品牌品质式样核心产品层形式产品层期望产品层延伸产品层潜在产品层包装2019/11/259思考对于旅馆来说,它的核心产品是?休息与睡眠形式产品是?床/衣柜/毛巾/洗手间等期望产品是?干净的床/新的毛巾/清洁的洗手间/相对安静的环境延伸产品是?宽带接口/鲜花/结帐快捷/免费早餐/优质的服务潜在产品是?家庭式旅馆的出现2019/11/2510