文档介绍：烟酒店客情公关六招
伴随自带酒水在全国各城市的普及,烟酒店如雨后春笋般成长起来。对于酒水来讲,烟酒店在渠道中的作用不断上升。
目前中国烟酒店的规模还不大,连锁性店的数量还不多。一般烟酒店都为夫妻店,因此他们对利益比较关注。他们除了希望从企业那里获得更多的促销政策或者促销品外,另外还希望企业能帮助他店内提高生意,希望提高自身的营销能力。抓住烟酒店店主的需求,那么我们在客情处理时针对性就更强。
对于烟酒店的客情公关,除常规的“亲跑店、拉近乎、小恩惠”三板斧外,合效策划机构在实践中摸索出六点经验供大家参考。
第一招:餐饮促销吸引烟酒店进货
因为价格低和品种全,烟酒店的大半销量来自周围酒店的顾客。在渠道铺货顺序上应当是餐饮为先,烟酒店跟进。一般如果餐饮店不能动销,烟酒店里该产品也很难卖动。合效策划机构在徐州操作五加白功能白酒期间,为顺利进入烟酒店渠道,先期花费两个月的时间用于餐饮店动销。五加白的十辆统一VI的送货车,天天在烟酒店前车游,吸引了不少烟酒店老板好奇的目光。烟酒店里海报、筷子篓等生动化陈列做的有声有色,店内“能喝多少送多少”的活动如火如荼,餐饮密集街道贴满了五加白的海报。当部分消费者开始到烟酒店里寻找“有没有五加白?”的时候,五加白开始顺利进入烟酒店渠道。不但铺市迅速,而且铺市成本相对餐饮店大幅降低。
第二招:有奖问答增强产品了解
新品上市,烟酒店对产品和企业缺乏了解,一般都不轻易进货。为增加店主对产品的了解程度,提高店主的推荐度,可以策划一些小型的活动,拉近店主和产品的感情。一般企业在酒水操作时,重视硬终端的建设,而忽略了软终端的公关。合效策划机构为五加白进入烟酒店单独印刷了终端宣传折页,折页上除了基本的产品知识、铺市政策外,还增加了有奖问答。业务人员在铺市前,对烟酒店进行跑店预热,介绍完产品知识后,对店主和销售员进行开卷有奖问答。凡是认真回答几个简单产品知识的烟酒店销售人员,都可获得五加白提供的精美礼品一份。通过“有奖问答”,业务人员找到了与烟酒店共同的话题,增强了店主对产品的了解,为下一步产品铺市和店主推荐打好了基础。
第三招:有奖陈列突出展示效果
烟酒店的地理位置一般较好,销售品种比较多。作为厂家或代理商来说,争取陈列面和陈列位置,对销售业绩是至关重要的。除业务人员平时维护好与店主的私人关系外,企业为店主提供有奖陈列,会起到较好效果。烟酒店里的堆箱和货架上等视线位置的多排面陈列,是众多厂家竞争的焦点。许多企业宁可为KA超市提供动辄几千上万的陈列或堆头费,而不舍得在烟酒店陈列上投一分钱。据合效策划机构调查,烟酒店的陈列费投入产出比一般高于大型卖场,主要原因是厂家在烟酒店的竞争还不激烈。有奖陈列一般都需要与店主签订协议,约定有奖陈列位置、陈列形式、陈列面积和陈列期限。
第四招:差异生动化增强店内氛围
烟酒店内的空间较小,装修比较上档次,因此店内的生动化陈列受到限制,普通的生动化陈列方式一般不受店主欢迎。企业只有采取差异化策略,才能在烟酒店有限的生动化陈列空间中,找到自己的宣传阵地。烟酒店的价格牌一般都采用固定格式的标签,企业可以制作一批精美的带有广告位的价格提示牌,供烟酒店免费使用。烟酒店的玻璃柜台上一般都是空的,不便放一些杂七杂八的广宣用品,企业可以制作精美的台卡,位置醒目,宣传效果突显。合效策划机构