文档介绍：广东格兰仕集团有限公司
中国市场总部文件
格销字(2004)第072号
终端管理科管理流程
一、终端管理科职责书
终端管理科
管理架构:
EVENT
(韩津荣/12人)
微波美食组
(2人)
终端培训小组
(6人)
空调
(空缺)
微波炉/小家电
(杨卫萍/空缺1名)
重点突击队
省突击队
营销中心
终端经理
客户经理
促销小组长
临时促销员
阵地经理
部门职责:
终端管理制度的制订、规范
促销员相关费用(临时促销员工资、演示费、促销员的管理费、服装费、促销员的工资调整、特殊提成、促销员奖励方案)的审批
对营销中心进行终端考核
零售量的考核
促销人员申请、使用情况的考核
促销员相关费用使用情况的考核
终端形象考核
终端网络有效性的考核
终端赠品管理的考核
协助各条线各地营销中心展开对促销员、终端经理、客户经理、KA主管的基层组织建设,队伍建设。
提升终端队伍的战斗力:
制订有效的终端考核方案、激励政策,报公司批准后予以贯彻、实施
建立有效机制,不断提升EVENT的战斗力
建立培训体系,加强从终端经理、阵地经理、临时促销员、到各级商家、商家营业员等各个阶层的培训,不断深化培训
培训计划:
培训人员
培训对象
培训方式
培训内容
终端培训小组
阵地经理、商家及营业员
集中面授/现场指导/远程指导
产品知识/销售技巧/售点建设
企业文化
EVENT
客户经理/现场专员/阵地经理
现场指导/远程指导
提升终端战斗力的实战经验
现场专员(营销中心):
二、三级市场商家及促销员/营业员
现场指导
产品知识/现场战斗力/销售技巧/终端引导
建立健全促销员、终端经理等各级的信息反馈沟通平台,建立多层次的监督体系,及时掌握终端的真实状态(《终端监督体系》附后)
协助并强化终端形象建设
三、岗位职责
微波炉/小家电/空调终端条线负责人
对微波炉/小家电/空调分条线进行终端考核
分条线对微波炉/小家电/空调的促销员相关费用进行审批、考核、汇总反馈
协助各地营销中心展开对促销员、终端经理、客户经理、KA主管的基层组织建设,队伍建设。
安排微波炉/小家电/空调的终端培训计划
对终端情况进行收集、汇总,呈报公司集团层面及相关部门
配合各部门、各条线进行终端形象建设
终端培训组工作职责:
产品卖点收集、整理、推广
培训各级市场的阵地经理、经销商、促销员、营业员等终端销售人员
收集各地终端工作的实际情况,汇总反馈回公司。
EVENT工作职责:
全国中心城市的开业、店庆等各类大型促销活动。
总结、分析每一次活动的最终效果,寻找成功经验,向全国推广
编写开业、店庆等大型现场活动的流程,细化培训资料,向全国推广。
研究产品的功能特点,与竞品产品的对比,协助终端培训小组编写终端培训资料。
收集各地终端工作的实际情况,汇总反馈回公司。
微波美食组
微波美食菜品的开发,
拟订美食店的协议书,广告协议书,
美食店的装修VI标准指引及店面装修VI标准的明细费用的设定
设计微波美食店的详细流程及培训资料
制订美食店的管理、考核制度和流程,
美食店信息反馈,微波美食样板店的资料收录、整理及推广
二、促销员试用、转正、兼职促销的审批流