文档介绍：回款是销售的天职,预防大于救治冋款难的原因:客八的回款****惯和信用没有培养。客户是否真的存在资金紧张。合同条款的约定不够清楚明确。服务不到位,拖三差死。随意承诺(遗留问题),没有给客户兑现承诺。赊账人随意(书而),没有条件限制或约束。产品品牌影响力不够强大,左右不了客户,不是唯一,市场可选性太多。回款方法:1、 账期预警(定期对账)。形成一个客户可感知的结款****惯。勤于拜访客户,每隔一定时间(1月120天115天110天II周13天),向客户提个醒,让他记住还差自己哪批货的款,共差多少,还有多长时间就该付款了。2、 专业修炼(直接影响+广泛线人+信息畅通)每一次都热情服务于对方,这样收款的时候,对方找不出你的错,不好意思拒绝。摆正“姿态”:(理总气壮义正辞严地向客八说切來意:今天,我是按合同规定特地登门收款的。让客户明白,这次不是求他收购口己的货物,而是他该付口己一笔货款;而R这批款了今天非结不可。)解释公司资金周转困难问题:(说侑现实和数据支撑的话,对方能感受到公司的困难)解释拖款对业务员个人的影响(降职、降薪、奖金) 博同情:理解客户难处的同时,让客户也理解口己的难处。有时客户会说:“您看,我公司生意现在这么差,资金周转确实因难,能不能缓几天再结?”对这种“借口”在表示“理解”的同时,也应借机向他诉说白己的为难之处:我非常理解您的难处,可是1、约定结款时间是今天,如果今天不回款,领导会说白己办事不力,将被炒觥鱼;2、公司己经儿个月没给我发工资了,自己能否拿到工资、奖金全靠这次能否回款了。在诉说时,要做到神情严肃,力争动Z以情。收款的同吋,一定要有礼有节。在填单、签字、销帐、登记、领款等每一个结款的细节上,都耍向其具体的经办人真诚地表示谢意,以免其下一次故意找借口刁难自己。通过上级、朋友圈的帮忙or施压//艮踪信息信息追賢曳jjL短信、拜访)实时改变付款方式 •骚扰)分清客户类型:对付款不爽\快却I•分爱面了者,可以在办公场所当着其员工和顾客,要求他付款,此时他会顾及公司的信誉形象而结清货款;其至可以在卞班时间到他家里去,他不愿家庭生活受到T扰也必立即结款。对付款爽快的,则应明确向其告知结款的原因及依据;并对经常地鼓励他,将纳入信誉好的代理商Z列,引导客户良性发展。选择时间。有的客户忌讳一个T作周期的头一天或几天往外支付资金,因为他认为这样预示着生意的亏本。此夕卜,最好不要选择在负责人心情不好,情绪不稳定时捉结款耍求。3、考核、奖惩(解释拖款对客户自身的危害,例如发货问题、在财务部的资信考核。):建立信用评定、审核制度,对不同的经销商给予不同的信用额度和期限(一般为一年)。对经销商的信用管理要采取动态的管理办法,即每年根据前期合作情况,对经销商的信用情况重新评定。