文档介绍：如何提高销售业绩随着销售网络建设向纵深发展,生产企业己逐渐进入服务营销时期,销售经理作用越来越重要。电话访销是否成功、送货能否及时到位、零售户是否满意等信息都需要通过销售经理来反馈,以便于企业对服务进行调整、完善。事实上,销售经理却越来越觉得自己像一个局外人,既不拿订单,又没有产品分配权,如何控制客户和市场呢?很多销售经理对绩效的提高感到束手无策。一、销售经理的双重角色定位l、销售经理既是公司利益的代表,同时也是客户利益的代表。销售经理在平时的工作中扮演着双重角色,在代理商面前他们要维护公司形象,在公司里要维护代理商的利益。只有公司和代理商实现双赢、共同发展,销售经理的作川才能得以体现,效益才能实现。2、作为公司的代表,是代表公司“经理”客户的。客户是企业的资源,代理商就是生产企业的资源。经济活动的本十就在于资源配置,而客户资源是企业商业价值能够体现的根本所在。销售经理体现在这方面的职能就是充分掌握代理商的基本情况、经营情况,维护好客情关系,让代理商全面了解企业的政策,从而实现资源的有效配置,实现自己的目标。3、作为客户的代表,是客户的“经理人”。销售经理必须做到以客户为中心,做好客户的“经理人”,才能赢得客户。只有客户成功,销售经理才能成功,企业才能成功。销售经理体现在这方面的职能就是帮助客户做好营销策划,帮助客户盈利,促使客户成功。二、影响销售经理绩效的主要因素1、能力问题。自身素质不能胜任当前的工作。有知识结构的老化、有工作激情的退化、有不能适应当前的形势变化等等。2、心志问题。不能正视目前的差异导致心态扭曲,不思进取。有体制内外员工的收益差异产生的心理落差、有劳动与付出不对等导致心态不平、有邀功请赏未达到目的消极怠工等等。3、市场问题。低档假冒伪劣产品的存在,客观上增加了销售经理的工作难度。很多销售经理常常以此为借口而不努力工作,认为自己的工作在商人的见利忘义面前不堪一击。三、如何提高工作绩效l、提高自身素质。销售经理除了要掌握基本的产品知识和营销管理知识,通晓营销心理学、信息收集与整理、市场分析等方面的基础知识外,还要具有市场调查与预测、商务礼仪以及商情写作、营销方案和营销计划的制定等较为专业、广博的知识,才能更好地适应实际工作中对销售经理知识体系的要求。销售经理应不断学习,充实自己,结合产品特征、品牌现状、企业战略,掌握新的专业知识,才能从容面对客户,促进产品与客户的沟通促进客户对产品的认知,使客户从内心感到销售经理是行家里手,是可以提供有效信息的人。2、树立成功的心态。成功是一种习惯。与其抱怨黑暗不如点亮蜡烛,亨利·福特曾说过:别光会挑毛病,要能寻找改进之道。抱怨只能使自己悲观失望,丝毫无助于问题的解决。人悲伤时想哭,而哭会使你更加悲伤。要想走出这个怪圈,你必须首先止怒,放弃抱怨,用解决问题的态度思考问题。有这样一个故事:雨后,一只蜘蛛艰难的向墙上已经支离破碎的网爬去,由于墙壁太湿,它爬到一定的高度就会掉下来,它一次次地向上爬,一次次地又掉下来——第一个人看到了,他叹了口气,自言自语:“我一生不正如这只蜘蛛吗?忙忙碌碌而无所得。”于是,他日渐消沉。第二个人看到了他说:“这只蜘蛛真蠢,为什么不从旁边干燥的地方绕一下爬过去呢。我以后可不能像他那样蠢。”于是,他变得聪明起来。第三个人看到了,他立刻被蜘蛛屡败屡战的精神感动了。于是,他变的坚强起