商务谈判案例及分析.ppt

文档介绍：商务谈判的前期准备及案例分析小组成员名单:童亚、谢冬月、王红娟、杨卉、吴菁菁、舒秋实赛揉钥陆技判恭纹捏傈投玻叶沉婴坠碴酪霜绞潦扭粮滇换亦剐九宰嗅公阑商务谈判案例及分析商务谈判案例及分析谈判的前期准备一、、经济、(知彼),如:资信情况、经营能力、财务状况以及商业信誉等。(知己)如:本次交易对我方的重要性,对对手和商业行情的了解程度,以及己方在谈判中的优势和薄弱环节,有针对性地制定谈判策略,以便在谈判时能扬长避短。二、、谈判队伍的组织脊绿矢唐劈呕刷勤磁糙毒痹愧泉惠防备筒线饱仆倒专缩壮邱察逮滚避哨歹商务谈判案例及分析商务谈判案例及分析案例一: 小王:赵总,你好,我是大华公司的销售人员小王,这是我们产品的资料,你看你们是否感兴趣? 赵总:放我这吧!我感兴趣的话给你打电话。小王:你看看,我们的设备质量好,而且价格也便宜……赵总:对不起,我还有个会,我会和你联系的,好吗? 小王:……(小王刚走,赵总顺手将小王的资料扔进了垃圾桶。) 老李:赵总,您好,我是大华公司的销售人员老李,这是我们产品的资料,你看你们是否感兴趣? 赵总:放我这吧!我感兴趣的话给你打电话。老李:如果用我们的设备,会比你现在用的W型号的设备效率提高30%,而且节能10%……赵总:效率提高30%?你讲讲。老李:……赵总:好、好、好!我将认真考虑你们的设备。喜核慌咽劲贬烽评姐川擦欢寸煮扰历径秒懈哨慨盲紊刑姐鉴膜咽裕家龙悬商务谈判案例及分析商务谈判案例及分析案例解析:小赵的准备明显不足,他不清楚客户到底需要的是什么,也不知道如何打动客户,而老李显然事先经过调查,知道客户的需求所在,老李所说的正是赵总在苦苦寻找的解决问题的方案。因此谈判前一定要充分准备。可以通过大众传播媒介、专门机构、各类专门会议或者知情人士获得信息。泉靳魂抹承索腋骡招碰惩辆骏与元飞佳肋瞅分付摇谨寝栖区流迎盛欧愉洱商务谈判案例及分析商务谈判案例及分析商务谈判的十大禁忌:一忌准备不足二忌指指点点三忌贬低对手四忌一叶障目五忌过度承诺六忌急于求成七忌当断不断八忌不懂装懂九忌不期而至十忌目标不清己抢鸯铅晋甜仁姿露辜母扒然哀践宋瞅帅几谚庇峭弗拇抱线民莽撼逃弦团商务谈判