文档介绍：--------------------校验:_____________--------------------日期:_____________上海申真销售督导手册上海申真企业(总部销售督导手册),其目的在于为申真企业之销售管理人员提供一套强有力的过程管理督导体系,加强各大区在销售业务过程管理方面的规范性,避免零散的单兵作战模式,从而提高公司总部对各区域销售业务过程的掌控力。本手册针对总部销售督导设计,主要适用于申真企业总部对各大区销售业务过程的管理,但各大区的销售管理人员可以此作为对大区内部销售业务过程开展督导的参照。欢迎提出任何有关于本手册的意见和要求,请直接告知上海申真企业销售管理部。销售管理部联系方式电话:021-传真:021-E-mail:该手册将实行严密的发放编号登记和回收制度。每个总部销售督导都将分发到一本《销售督导手册(第一版)》。敬请妥善使用、保管该手册,确保正当使用、慎重保密,避免被他人复印、抄袭、借用和偷盗,若因任何原因调离目前岗位或离开申真企业时,均需完整退还该手册。若违反以上规定,申真企业有权做出包括扣发当月工资、当季奖金和当年奖金在内的相应处罚!目录销售督导运作模式………………………………………………5运作背景…………………………………………………………………5运作目的…………………………………………………………………5运作关键…………………………………………………………………5运作内容…………………………………………………………………5销售督导——计划阶段…………………………………………7了解总部策略要求及管理制度…………………………………………7了解分析大区销售信息…………………………………………………7确定大区督导内容………………………………………………………9确定大区督导行程………………………………………………………10编制销售督导计划………………………………………………………10销售督导——执行阶段…………………………………………11销售督导准备工作………………………………………………………11核查终端管理状况………………………………………………………12核查分销商管理状况……………………………………………………14核查经销商管理状况……………………………………………………16核查办事处管理状况……………………………………………………18沟通确认督导核查结果…………………………………………………19确定督导整改方案………………………………………………………20追踪督导整改成效………………………………………………………20销售督导——检讨阶段…………………………………………21检讨督导内容……………………………………………………………21检讨督导行程……………………………………………………………22检讨督导过程………………………………………………………22检讨督导整改…………………………………………………………23销售督导——改进阶段…………………………………………24调整督导内容……………………………………………………………24调整督导行程……………………………………………………………24改进督导过程……………………………………………………………25改进督导整改……………………………………………………………25销售督导绩效考评………………………………………………26销售督导绩效考评标准…………………………………………………26考核销售督导绩效………………………………………………………28销售督导运作模式运作背景申真企业现行的销售业务运作过程比较零散,各大区都有各自的一套运作体系,处于单兵作战状况,不利于强化整个企业的执行力,需要通过总部的整体管控加以引导,与公司的整体策略规划相一致。申真企业的销售大区同时具备管理和经营的职能,关系着公司整体的销售水平和盈利水平,需要公司总部从整体上进行管理,加强大区经营管理过程的规范性。申真企业总部现行的职能相对较弱,而销售大区的专业化水平也有待提升,需要公司强化总部的管理职能,强化对销售大区业务过程的指导。 运作目的保持总部与各大区及市场一线的密切联系;增加各区域销售人员的紧迫感;现场培训,给区域销售人员提供正确的工作方向指引;检核、督办,及早发现问题,消除隐患;掌握市场一线状况,为总部高层决策提供事实与数据基础。运作关键总部通过对各大区业务过程的销售督导,及时发现市场实际问题与机会;通过对问题与机会的分析,与被核查大区一起确定改进行动计划;追核查大区对改进行动计划的实施状况,切实保障改进行动落实到实处;通过对各大区进行定期与不定期的销售督导