文档介绍：--------------------校验:_____________--------------------日期:_____________商铺销售培训商业销售人员培训计划目录:一、项目市调介绍和项目理解;二、商用物业地产专业知识;三、销售人员人际沟通、销售心理、基本技能培训;四、按揭方面知识;五、合同的说明。一、项目市调介绍。1、项目位置2、项目方向3、现时售楼部位置4、项目的周边环境和配套5、交通情况6、项目技术参数、总占地、总建地、总户数、容积率等7、建筑风格和特色8、推货组合和数量9、实用率、户型面积。10、售价11、销售情况12、推广手段和推广手法等相关资料。二、商用物业和住宅的房地产专业知识。(讲解)(讲解)(讲解)。:一个平整土地,通水,通电,通煤气,通电信,通邮,通路,通排污。:土地使用证,建设规划许可证,施工许可证,建设用地批准书。:是指《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》(建设工程开工证)、《商品房销售(预售)许可证》。“二书”是指《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》。三、销售人员人际沟通、基本技能培训。(补充)四、按揭方面知识,采用当地银行政策规定/按揭方面的专业知识由银行方面主讲五、合同说明(补充):商铺由“市”演变而来,《说文》释“市”曰:集中交易之场所,也就是今日之商铺。在资本市场中,房地产称为不动产。投资不动产通常是要求稳定回报的投资客户首选。商用地产常规包括有:写字楼、酒店、商铺、仓库、工厂等,现时主流为写字楼酒店和商铺,而现在我们侧重于商铺的讨论。,与住宅最大不同之处,就是投资性与实用性的比例不同。在目前市场状况下,住宅始终以居住实用性为主,将住宅作为投资渠道始终未能成为市场主导。商铺则反之,由于目前市内乃至全国经济开始转好,但各行业才刚有走出萧条的迹象,加上银行减息及利息税的征收,大量游资正寻求出路,故投资客会比以往有所增加。即使不在此等经济状况下,商铺使用者——商户或个体经营者,在购买时心态本质就是以生意经营及成本节约等角度去购买,也以利润为目标的心理,本身就是一种投资性质,更不用说纯投资者的心态,故购买商铺可视为一种完全投资行为,这是商铺与住宅最大的不同之处。由上述可得,商铺强调投资性,无论商铺经营者还是纯投资人士均以争取最大利润为目标,故销售人员引导客户购买时则应以突出高回报、低风险、利润率高为销售思路,吸引客户购买,激发其购买的欲望,以介绍一种生意或一个投资计划的方式去引导客房购买。“投资回报”?——“投资回报”方式中最常见的是“返租回报”“返租回报”方式示意图:业主发展商租客(充当中介、代理人的角色)、投资者①中、小散户投资者及白领人士;(收租)②经商人士及高层管理人员;(炒作)③大型公司;(做资产)B、经营者①零售业个体户、中小型商户及中小饮食经营者;②大型商户(包括百货、连锁超市、专卖店、名店等商户);③大型娱乐、饮食集团及中小饮食经营者(以合作形式或租铺为主)。①从无风险角度去引导,