文档介绍：--------------------校验:_____________--------------------日期:_____________提升渠道销售业绩的整合营销问卷提升渠道销售业绩的整合营销问卷您认为提升您自己销售业绩最重要的五大因素为何?(超过五样因素也可)您认为您自己目前的销售工作遇到的最大困难为何?(可写多样)您认为您目前工作上最需要提升的是些什么?(可写多样)请您列出5样令企业成功的因素?请您说出这次培训您最感兴趣及最希望学到的内容为何?,发现那里的人很少穿鞋,你认为他成功的机会有多大?%2。25%3。75%4。100%,你认为以下哪样东西更重要?为什么?(只能选一样):。?为什么?(请用一句话解释):(请选一项)。产品3。市场环境4。科技5。,最有效的办法或战略为何?Eric图解营销学---营销概念的由来及其精髓数量战争期解放前人口/需求量线生产/供应量线战后(求>>供)生产概念PUSH推以产定销短缺经济(求>供)营销组合4Ps产品概念动力时代求=供QC检查促销计划销售管理(硬销陷阱)销售概念PULL吸以销定产供>求SWOT分析营销战略MIS系统STP战略品牌管理经销商管理消费者行为TCS/TQM营销概念引力时代供>>求服务营销8P整合营销数字营销战略竞争组织行为激励机制团体管理绿色营销剩余经济摩耳定理供>>>求1︰1直销个性营销定制营销电子商务忠诚度营销网络营销虚拟营销知识营销1950年 60年70年 80年90年 2000年时间工业生产时代市场竞争信息时代(做快,做大/努力,胆大)(做精,做强/战略,效率/核心竞争力)Eric时间:1950年 60年70年 80年90年 2000年数量时代 质量时代 推销时代 顾客满足社会满足个性人性满足竞争焦点:(生产数量)(产品质量)(价格促销)(服务满足)(知识信息)(营销战略)生存经济生产经济:数量/质量/成本/推销生活经济:服务/满足/沟通个性经济:关心/爱心(买卖)(推销)(营销管理/创新/STP)(战略管理/直销)CUSTOMERS-----(顾客)Channel/Connection(市场)0距离(顾客思维导向,顾客关系管理,消费者行为,客户满足服务。。。。。)COMPANY(管理)PETITION---(竞争)Chain/Co-opetition(战略)0库存(营销战略目标,企业重组并购,五项修炼培训,企业核心竞争力。。。)(基因)CHANGE-------(puterization/Catch(创新)0时差(市场应变能力,产品生命周期,创新思维,企业与时具进。。。。。)Eric营销战略的演进及其理论与市场背景分析1、生产概念(ProductConcept)导入期2、产品概念(ProductConcept)求》供3、推销概念(SellingConcept)(做快,做大/努力,胆大)成长期(物质需求量>生产供产量)以上为“以产定销”时代4、市场营销概念(MarketingConcept)成熟期5、社会营销概念(SocietalMarketingConcept)供》求饱和期6、知识营销概念(KnowledgeMarketingConcept)(做精,做强/战略,效率)(生产供产量>物质需求量),(沟通/竞争/差异/成本/行为/个性/满足)以上为“以销定产”时代Eric营销概念的演进核心概念:经济学:短缺/供求。营销学:交换/满足。政治学:权力/平衡。 人文学:文化****俗50年代:“产品生命周期”“品牌形象”“市场细分”“产品差异”,60年代:“营销近视症”“消费行为/生活方式”,70年代:“定位”,“社会责任营销”、“服务营销”、“环保营销”、80年代:“内部营销”、“全员营销”、“营销战略”、“全球营销”、“关系营销”、“直销”、80年代:“大营销,Mega14P60年代:产品 “4P组合“:产品(Product),价格(Price),地点(Place),促销(Promotion)促销组合:(广告,业务促销:感性印象认知)(人员推销,公共/客户关系:理性解释关系) 70年代产品“质量“营销“:人员(People),包装(Packaging),报酬(Payoff),人员推销(Peddling) 80年代大市场“环境“营销 :公共关系(.),政治(Politics) 90年代战略“方向“营销”:研究(Probing)/Research,划分(Partitioning)/Segmentation 优先(Priority)TargetMarket,定位(Positioning)9