文档介绍：--------------------校验:_____________--------------------日期:_____________销售管理方案销售管理方案随着皮卡车在国内慢慢普及,其所带动的相应配套产业也随着发展。在对目前国内市场的调查分析后,发现皮卡车后箱盖还有较大的市场开发潜力,且目前国内做这产品的厂家只有一两家。所以我们公司决定开发此产品。我们开发此款产品的优势:1、我们厂现有的设备可完全完成整个产品制造。不需增加成本。2、我们的产品目前市场上有一定的认可度。3、我们做为厂家,可以很好的掌控成本和价格的主动权。4、随着市场开发占有的扩大,我们有对产品升级改造的能力。一、产品投入市场的政策目标市场与产品定位我们的目标市场是以皮卡车4S店为主,各地级经销商为辅,兼做汽修店、终端客户。我们的产品定位是皮卡车内外饰改装领域,前期做单一产品——皮卡车后箱盖。先做开市场,建立渠道网络,后续再从功能上、专业实用性上开发多类型衍生产品。销售目标前期一年的销售目标是以占有市场为主。在保住价格及维持生存的相应利润的前提下占领市场,并逐步扩大市场占有率。价格政策前期初步定价标准:4、销售方式发展实体店(4S店、皮卡经销店)经销代销和网络直销。5、广告方式采用传发广告宣传单、网络推广的方式。二、产品销售目标销售目标期限为一年。一年为期量化销售目标,这样可以检验整个销售方案的成败,可提供评估工作绩效目标的依据,同时为下一次销售目标提供依据。现初步制定2012年1月1日至2012年12月30日的销售总目标为1000台。三、产品推广目标长期目标:至2012年10月30日止,产品基本覆盖湖南周边湖北、贵州、云南、广西、广东、江西五省内各市州。中期目标:截止至2012年2月29日,四个月的跟进跟踪湖南各地级市场的铺样销售情况。如达到预期效果的60%。(如果与预期效果相关甚远,再另谋策略。)就可从2012年3月1日起,分批先后开发湖北、贵州、云南、广西、广东、江西五省内各市州市场。复制在湖南各地级市州的销售策略。短期目标:从2011年11月1日至2012年1月30日,先稳定长沙市场,再在湖南各地级市州发展一家及多家经销商。策略A、广告宣传策略。暂时不做为重点考虑。B、分销渠道策略a)皮卡车4S店对于4S店,通常都是公司化流程管理。那么在开发4S店前,我们应该对其进行调查(详见《市场调查表》),了解其公司是怎么去管理内外饰配件供货渠道的。通常会有两种情况:一种情况是4S店自己做某家配件产品的代理?做的是哪家的产品?4S店为什么要选择这家的产品?是看重其价格还是质量?还是其它原因?另一种情况是4S店指定有配套供应店?指的店用的是哪家的产品?指定的这家店给4S店的价格是多少?服务和质量怎么样?对于这两种情况,我们还需调查4S店是公司统一采购还是4S店的销售人员自行采购?第一阶段,我们的业务员根据《市场调查表》收集上述信息,再针对这些信息进行分析,制定相应的策略。对于第一种情况,直接代4S店做代理,可能存在两方面原因:1,如果是价格原因,我们是否调整我们的价格,同时着重强调我们的质量优势去说服他们。2,如果是质量方面的原因,而价格方面只要不是与市场上同类产品相差甚远,就可以考虑,那我们在与他们谈判时应与其详细分析我们的质量优势,同时强调我们的交货周期的优势。对于第二种情况,应设两种预案,第一种预案同上,我们直接找4S店做代理。第二种预案就是找该4S店指定供货店做代理。而找4S店供应商,主要因素可能就是价格了。是否有合作的空间,就要因情况而定。当然,做为生产厂家,我们的着重点还是第一种预案。千方百计找4S店采用第一种预案。详细谈判策略同上。第二阶段,实施策略。行动的目标是说服4S店做我们的代理,而目标第一步是说服其定制我们的样品,接下来是签订一份中或长期合同。建立长期的合作关系。付款方式,对于本地4S店,可以采用月结付款方式。对于外地4S店,一律采用款到发货。同时自行承担物流费,至于外地客户定制的样品,我们公司可承担运费。b)皮卡车经销店对于皮卡车经销店,通常都是在地级市,规模都不大,大多是老板亲自做销售。这样就有机会与老板直接洽谈合作。同样第一步把我们公司的信息每家每户发出去,同时根据《市场调查表》调查各经销售店的情况。再对调查的信息进行分类,然后在每个市场优选一家做我们的代理。对其铺设样品。铺设样品的好处:1、对于经销店,可以增加卖点。2、对于消费者,可以看到皮卡车装上后箱盖的效果。3、对于我们,有直观的广告效益。对于铺设样品,可分三套方案。第一套,样品全款铺设,这类经销商是很看好我们的产品且有意向与我们合作的。那么要把握住这类经销商努力说服其购买样品。我们可以与其签订合同,承诺三个月内如果样品没卖出去,我们公司全款收回。让经销商吃下定心丸。第二套