文档介绍：--------------------校验:_____________--------------------日期:_____________面对面销售一、销售过程中销的是什么?答案:自己    一、:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”;    二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;    三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁---------销售人员本身;    四、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?    五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去,你的业绩会好吗?    六、让自己看起来像一个好的产品面对面之一  *为成功而打扮,为胜利而穿着。          *销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。二、销售过程中售的是什么?答案:观念  观:价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求。  念:信念,客户认为的事实。  一、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?  二、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?  三、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它;  四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。记  住*是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;*我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。三、买卖过程中买的是什么?答案:感觉  一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉;  二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素;  三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体;  四、假如你看到一套高档西装,价钱,款式,布料各方面都不错,你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对;  五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉,那么你就找到打开客户钱包的‘钥匙’了。你认为,要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好?四、买卖过程中卖的是什么?答案:好处    好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。  一、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处;  二、三流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处);  三、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。      所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得好处上,当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说谢谢!你的产品能带给客户的最大好处是什么?五、在销售的过程中,顾客为什么买,为什么不买,为什么掏钱,为什么不掏钱决定销售成败的人类行为动机是什么?  答案:追求快乐  逃避痛苦    两祸相衡取其轻    两福相衡取其重  1、请问:你认为是追求快乐的驱动力比较大,还是逃避痛苦的驱动力比较大?  2、你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦,还是快乐?  3、人类行为学家告诉我们:逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。  4、当痛苦与快乐同时出现,由客户选择时,除非是痛苦的四倍他才会选择快乐,当痛苦与痛苦同时出现,由客户选择时,他会选择较小的痛苦。当然痛苦比较有效。  快乐痛苦一起用效果更好。  你的产品能带给客户哪些快乐,能让他避免哪些痛苦?……………六、你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售?答案:痛苦加***    与快乐加***  痛苦加***:很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦。首先,客户在买卖的过程中,永远会存在一种痛苦,那就是将他带着体温的钱从口袋里掏出来,为了逃避这种痛苦,所以他拒绝钱买你的产品。那么如何让客户自动掏钱呢?找到他的痛苦点。当他的这种痛苦足够痛的时候,他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗?所以,所有销售都是在卖止痛药。当顾客的伤口在痛时,那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。所以,所有的销售人员,请你们善用痛苦的力量。  快乐加***:有十只虫子,十元一只让你吃你可能不会吃,因为虫子吃起来很不舒服,为了逃避这种痛苦,、一千元一个、一万元一个呢?肯定有人吃的。所以,当你的客户不买你的产品的时候,你应该考虑你给客户的快乐是否足够大,如果不够,加大快乐的程度。古代有句话叫“重赏之下必有勇夫”,不断加大赏金的数量,一定会有人