文档介绍：客源开发和客源管理客源开发和客源管理时间:120分钟(19点一***)人物:全体员工一、提钢什么是客源,准客户。调查是获取准客户资料的常用方法。客源信息的分析方法客户管理(信息诸存),寻找准客户不管是对于公司述是对于销售人员,客源的开发及客源的管理在销售中都是至关重要的一环,公司需要不断的客户积累才能让公司正常的运行及发展,对销售人员來讲,不断的客戸积累关系个人的收入増长。二十一世纪是一个信息的时代,你掌握的信息比别人多,比别人快,那么你也就会走在别人的前面,所谓的的客源开发用二十一世纪的话讲就是信息的开发,客源管理也就是一个信息的管理,下面,我们就从各个方面进行一下探讨:1、什么是准客户I、 有钱(MONEY)II、 有权力(AUTHORITY)III、 有需求(NEED)只有具务以上三种条件的人才是我们要找的准客户,但在实际操作中,会碰到一些状况,我们应该根据具体状况采取相应对策。M+A+N:是最理想的销售对象。M+A:运用熟练的销售技术,有成功的希望。M+N:可以接触,但应找对冇A人A+N:可以接触,需调查信用条件,业务状况等给予融资。只占冇以上三种必务条件中的一种者,我们应长期观察,培养,使用权之具备另一条件。如果以上条件一条不占者,我们应该停止接触,把有限的时间有在该用的地方。二、调杳是客源信息获取的常川方法。1、访问调查法访问调查法是最基本的一种调查法,对于刚刚进入销售行业的本身没有客源积累的人,这是一种最直接最冇效的方法,这种方法是通过直接或间接的回答方式來了解被调查者的看法和意见,访问的目的是为了了解潜在客户的需求、心理、态度****惯公司经营等现实信息以及被调查者购买,销售或使用的实际情况,对质量,价格,性能,技术服务等方而的意见和改进建议。(1) 陌生拜访寻找好拜访対象,直接上门拜访,这种了方法是销售人员的长期生存Z道,挫折感很强,但是却很能锻炼人,必须随吋作好被拒绝的准备,不要害怕挫折和拒绝,更不耍因为拒绝而影响你见下一个客户的心情,一定耍保持一种良好的心态。(2) 邮寄法将制作好的宣传图册大量寄发给准客这种方法主要针对一些陌生拜访不成功的客户,比如说一些人的企业,我们无法约见到具体的负责人,这种方法不失为一种敲门的好方法。(3) 介绍法请亲友或者忠诚的客户为我们做介绍,推荐他们的熟人做我们的准客户,这些都是建立在良好的人缘基础上的,所以成功率比较大。(4) 阅读报纸阅读报纸不需要多长的时间,但却能从中发现许多有价值的信息,在阅读时不忘拿好纸做好记录,比如说:分类广告就冇许多买车和卖车的信息。(5) 电话电话最能突破时间与空间的限制是最经济最有效地搜索准客户的工具,如果能规口己每天多打五个电话,一年下来至少可以多增加1000个与准客户接触的机会,按百分之十的机会,也有100个会成为我们的客户。(6) 产甜展示展示会是获取准客户的重要途径之一,事前你需要准备好收集客户资料,准备好自己的名片,从现场了解到客户的兴趣点以及联系方式,并以专业的形象的为客户解除疑惑。(7) 媒体宣传法我们车的品牌形彖在同类汽车中还是排名前列,广告宣传也很到位,所以要为我们节省了很多精力和时间去宣传我们的品牌。(8) 二手资料指以前已经收集好的,但不一定与我们现在销售的产品有关的信息资料。二手资料有两个來源一是公司白身(内部数据库)如现在的顾客信息