谈判新客户和培养客户忠诚度.ppt

文档介绍：*谈判新客户和培养客户忠诚度*开发新客房户对象某一区域有做白电的,但航天白电没有人做(盲点)。或者有人在做,但市场占有率几乎为0,实质上是死点。该区域还没有做白电的,但有销售白电的市场潜力。*熟悉自信谈判新客户客户的信心——来源于我们的信心*客户选择品牌的动机事实感觉利益需求风险情感认可自豪根据事实做出判断 根据感觉做出选择决定根据业务需求做出判断根据业务员做出选择决定根据逻辑思维做出判断根据喜好做出选择决定*客户的需求客户的两种基本需求:*以客户为中心连接客户与产品产品业务员客户*紧记客户的个人资料紧记对客户重要的资料了解客户的品牌历史背景了解客户现有品牌的长处及短处了解客户与当地其它客户的关系了解当地客户所作的品牌及市场占有状况谈判前的准备工作*怎样谈判(一)探索经销商区域的格局及经销商品牌的格局帮助客户分析不同品牌对他们的影响列举出可选择的品牌确定某一种解决方案——最好是上航天白电*怎样谈判(二)*怎样谈判(三)低风险在有代理商的情况下:调价认库存业务员分销