文档介绍：--------------------校验:_____________--------------------日期:_____________某区域市场管理培训区域市场管理培训【区域市场管理培训价值】销售区域是销售管理者达到销售目标的一座金矿。所有销售活动是从区域管理开始的。本课程协助您充分实别区域价值,采用正确有效的方法带领团队开发管理市场,充分开发区域潜力,获得最大的业绩产出。【区域市场管理培训目的】了解区域市场分析和管理方法,学****开发区域的计划和实施步骤,掌握多种区域日常运作管理技能。【区域市场管理培训对象】区域销售经理,地区总经理,销售经理,市场营销经理及其他销售管理相关人员。【区域市场管理培训内容】分析区域市场区域市场的组成获得和储存区域信息信息储存的问题标准数据拜访日报区域特性的构成制定销售计划设定目标市场的方法评定市场价值的因素区域市场细分活动销售计划制定流程销售计划体系图不同区域开发战略确定销售目标的方法销售分配原则和程序销售活动管理潜在客户开发和管理方法主观和客观的区域开发方法不同区域开发战术狩猎型与农耕型策略制定拜访计划的步骤系统化区域覆盖建立更系统的拜访日程成为潜在客户前后的不同计划拜访活动基本表格管理要点商谈进度管理方法日常行动管理成功区域管理的秘诀区域管理评估销售管理面临的内部挑战区域评估日程和参与人销售员职责销售经理职责区域总经理职责有效评估的关键北方区评估案例第1讲销量考核的困惑【本讲重点】“命”“偷机”完成销量的12个“损招”课程导论本课程主要讲述三方面的内容:,都会有一个****惯性的动作,即要求促销,比如买五送一,买100箱送10箱,制定特价等等。有的时候就是没有理由的促销,比如,其他果汁降价了,我的产品也需要相应降价,否则就很难取得竞争优势。但实际上,当一个区域经理纵览市场的全局时,往往会发现,原来促销不是提高产品销量的惟一方法。你以为做得很好的市场,还有很多漏洞和低级错误,如果把这些低级错误改掉,把这些漏洞补上,产品的销量就会增大。这种面对市场能够冷静的分析,寻找解决问题的方法的能力就是理性思考。,永远都有漏洞,本课程介绍了影响一个区域市场销量的常见问题,比如,大家非常头疼的冲货;经销商不开拓超市市场;企业拿了订单,经销商不送货;超市里一做促销销量就增加,一停止促销销量就滑下来等等。我们把这些问题拿出来进行分析,并给出解决的方法和经验。,展望未来。当我们已经解决了市场现存的一些问题,下一步就要考虑如何在市场上寻找更多的销售机会。当我们做开拓一个新市场的时候,会发现有很多工作要做,如渠道开拓,产品铺货,与经销商谈判;而当我们进入一个老市场的时候,往往会找不到突破口。但是需要明确的是,市场拓展工作永远没有终结,永远都有新的增量机会。这句话不是一个口号,而是应该得到落实。希望通过这三方面的内容的讲解,能够对大家的实际工作有一些实质性的帮助。【自检】有些区域经理会这样抱怨:“我进入的是成熟市场,我在这个市场做了6、7年了,我该压的货也压了,零售店的货也铺了,超市的堆头也打了,促销也做了,二批也做了陈列奖励了,我该做的活动都做了,今年老板还让我增500万的量,我不知道这500万的量从哪里增?”请您分析这些区域经理存在的问题是哪些?,大多数企业还停留在数量考核阶段,即用销量来计算经销商的返利、业务员的提成等。实际上,单纯的销量考核会带来很多副作用。,但销量考核不失为一个有效工具,那么怎样既做销量考核,又减少它的副作用呢?销量任务如何分配:把销量分公平销售经理在给员工分配销售任务时,要合理分解总任务,进行公平的分配,使员工不会认为任务量过大,无望完成,但也不能过低,不具有挑战性。销量考核如何执行:还要考核其他方面即使任务量分配的很公平,同样会有销量考核的副作用。既要让员工背负销量压力,完成销量,又要避免因此产生的副作用和后遗症。除了考核销量,我们还要考核员工其他的方面。,销售人员工作的场地是“马路”,要与不同层次的人打交通,要经常去外地出差,要经常面对拒绝,要背负巨大的压力。因此,销售工作非常辛苦。销售行业没有安全感销售行业里面没有常胜将军。销售人员的业绩受太多因素的影响,比如天气、竞争产品、市场的基础等。销售行业不公平在销售行业,并非种豆得豆、种瓜得瓜,可能是前人栽树,后人乘凉。即使付出很大努力,也可能得不到回报,因此是一个不存在公平的行业。销售人员暗箱操作完成销量的方法剖析有些销售人员为了完