文档介绍：--------------------校验:_____________--------------------日期:_____________营销九连环3营销连环十计——寻找价值链上的舞伴“没有永远的朋友,也没有永远的敌人,只有永远的利益!”——温斯顿·邱吉尔   前言世界从来没有像现在这样看起来这么小,市场竞争也从来没有像现在这样激烈过;变革的速度之快,竞争的压力之大,也是前所未来的。企业之间的对抗正在变成协作,相互的竞争正变成合作,过去单个企业孤立的经营在今天看来是困难重重的,取而代之的是企业间各类资源特别是营销资源的交流与共享。这使得共生营销这一新型营销模式开始日益受到企业界的关注。美国营销学家阿德勒给共生营销下的定义为:通过两个或更多个相互独立的商业组织间在资源或项目上的合作,达到增强市场竞争能力的目的。共生营销的核心理念是双赢和多赢。共生营销的最大优势在于规模和市场资源整合所获得的经验互补、网络终端的互享所产生的企业生存成本的下降和企业共生力的提升。共生营销能解决营销资源泛个人化的不良态势。随着市场竞争的白热化及营销个性化趋势的加强,许多企业都遇上过市场营销资源掌控在单个营销人员手中,这个营销人员在时网络在,人走时网络瘫痪的困扰。而共生营销是与企业发生关系,不依附于营销人员个体,就不会出现对客户资源失控的情况。共生营销能有效地整合资源,由于企业层次不同、情况千差万别,市场、企业营销还处于发展之中,尤其是我国还处于市场经济的初级阶段,市场整体还处在销售时代向营销时代过渡的阶段。企业受自身条件的局限,营销通路都或多或少存在问题,而共生营销可以做到资源共享,最大限度地降低营销成本。同类企业之间,甚至不同行业的企业之间,都有合作的可能,而且双方在合作的深度、广度上都会出现新的格局。目前,共生营销的应用范围越来越广泛,已经逐渐渗透到价值传递的每一个环节。本文借助“鱼刺图”价值传递模型(见图一:价值传递模型)来探讨在各个营销环节如何来运用共生营销战略。第一计投石问路计——确定消费需求企业进入市场之前要做详细的市场调查,以确定当地市场的消费需求。市场调查是整个营销活动的起点,是获取决策信息和决策依据的途径。但由于工作量太大、专业性太强、费用太高,往往令中小企业望而却步。联合起来,就可以避免以上各种不足。企业在做这样的调查时,可以寻找同类(目标客户相同)但不同细分市场产品企业。例如,生产儿童服饰的厂商,可以联合儿童玩具厂商、儿童食品厂商、儿童图书厂商等一起,共同对当地政治环境、法律环境、经济环境、技术环境、文化环境、消费者状况等进行调查,当然,在调查各自行业发展状况、同行对手情况、同类产品情况等项目时,这些企业不能使用完全相同的调查结果,还得区分对待。如果选择同业竞争对手做联合调查伙伴,则可以使用完全同样的调查问卷,最大程度的节约调查资源,但由于出于竞争等问题的种种原因,这样的联合调查比较少见。其实,在这样的情况下,如果由专业机构或者当地行业协会出面协调,组织同业机构进行联合调查,则参与企业均可共同受益。除了横向联合以外,企业也可以选择纵向联合进行市场调查,比如,向上和自己的供应商;向下,和自己的经销商、零售商一起进行市场调查。比如大型超市,作为消费型商品的重要销售终端,与他们进行合作,能够帮助企业事半功倍的获取宝贵的市场资料。如果一些大型超市在自己的店门处安置一台摄像机,它拍下的人群可能像蚂蚁群一样杂乱无章,看不出什么。但如果将这台机器换成POS机,甚至只是超市店员手中的一些必备的用来记录的纸笔,这时记录下来的数据会传到该超市的其他上百上千个的连锁超市,经过数据的分析处理,得到的数据分析结果足以让任何厂商心动,因为通过这些数据分析结果,厂商知道的不仅仅是当期的产品销售量,甚至还能够知道每一种包装规格的产品的销量,达到单品管理。除此之外,数据中还有此类品牌的销售量与其竞争品牌销售量的对比分析,这种数据更会让厂商望眼欲穿,因为这种最根本的、最真实可信的数据远远要比咨询公司的数据结果可靠,而且节省直接调研费用。另外,如果企业进入一个比较陌生的新市场,例如国内企业刚进入国际市场之初,最好与当地的现成的、专业的、高质量的公司结成合作伙伴,联合对方来进行市场调查,否则,由于对当地语言、风土人情、政策法规等情况的极为陌生,使企业非常容易陷入失败的窘境。这种失败在国际上屡屡可见,比如当Cue牌牙刷进入法国时,企业惊讶的发现这个品牌与当地一本销量最大的黄色刊物同名;汽车的牌子“Nova”在西班牙语意味着“不能行使”;派克钢笔就是因为全球使用一个标准广告,在翻译成12种语言时,引起了误会,结果丢掉了1200万美元。这些代价惨重的大错也许是可以避免的,最好的方法就是通过实施跨文化市场调研——这些调研由当地的合作公司研究。有时候,即使是在国内,特别是像