文档介绍：--------------------校验:_____________--------------------日期:_____________汽车营销何去何从汽车营销何去何从品牌汽车专卖店资源短缺、消费者崇尚某种品牌汽车的状况是中国汽车营销市场还处于初级阶段的表现。中国4S汽车品牌专卖店无论是数量还是硬件设施在全世界都可算首屈一指;汽车大卖场和汽车超市的建设更是热火朝天,汽车市场的恶性竞争和泡沫已经显现。即使这样,持续几年高增长的轿车市场行情,还是让各地"热钱"纷纷涌进汽车大卖场、汽车超市和品牌专卖店项目。这边热热闹闹,那边,作为汽车市场的重要组成部分的二手汽车交易却"清凉如水",国家的政策迟迟跟不上市场的步伐。然而,随着今年国家新的汽车产业政策出台,欧盟取消汽车特许经销权和改革汽车销售模式,以及美国汽车品牌专卖店集团化的发展,使得中国汽车业内人士,尤其是经销商业主们对未来中国汽车营销模式的发展向何处去揣摩不已、争论不休。本文的观点:汽车大卖场的发展将受到压制,汽车品牌经销商将朝着品牌化、集团化方向发展,二手汽车交易、和金融相结合的盈利模式将出现突破,汽车售后服务将得到加强,并且呈现分工细化和专业化倾向。现状持续几年高增长的轿车市场行情,让各方人士对于汽车销售充满了热情。数据显示,,%,,,%。,这不仅让经销商、厂家们赚得盆满钵满,也让投资人看到了汽车销售过程中的利润空间。而今年260万辆以上的轿车市场预期更是刺激了投资者获利的敏感神经,各地"热钱"纷纷涌进汽车大卖场、汽车超市和品牌专卖店项目。品牌专卖店风险已显自99年上海通用、广州本田等合资企业最先引进品牌汽车专卖模式后,这种由生产厂商发起,代理商按照生产厂商4S(销售、服务、配件、信息反馈)标准要求全额出资承建品牌专卖店的模式已经成为当前乘用车销售网络建设的主流模式。由于该模式在功能上所具有的选择性、排它性和垄断性质充分体现了汽车生产厂商的利益,因而无论是汽车新秀还是老牌厂商都不遗余力的推行这种模式,同时由于该模式符合厂商与代理商的共同利益,体现了双方策略互补,减少了中间环节和责任冲突,也受到了各地代理商的狂热追捧。业内人士指出,对于某些紧俏汽车品牌的代理商,在三年中收回全部投资不成问题,因而汽车代理商获得紧俏品牌专卖权的市场成了极端的卖方市场。目前在中等以上的发达城市4S店的固定资产投资在1000至1500万元,流动资金要求在1000万元。尽管要求高、投资风险大、销售品种单一、受生产厂商未来的发展控制等不利因素,然而紧俏汽车品牌在一个地区征集代理商的消息是一呼百应,有的被市场看好的品牌少不了有政府批条子、通路子、送股份、持"干股"等问题出现。一方面欣欣向荣,另一方面有些品牌汽车专卖店却已进入汽车的买方市场。一些生产厂商为了在早期争夺更多的市场份额,不顾经销商的利益,在市场预期不明确或市场容量有限的情况下,盲目扩大网络建设,导致代理商在同一地区的竞争恶化。特别是一些产品滞销和二三线品牌的专卖店,亏本和转向的已不在少数。局部混乱有些品牌虽然实行直接面对消费者销售的专卖店制度,但是渠道管理混乱。部分品牌为了哄抬新车价格,在生产厂商默许下,品牌代理商将热炒的车型流向其它市场,消费者在专卖店买不到车,需要多加几万元,才能从炒车商那里拿到现货,但那些炒车商每辆赚的钱并没有几万块,确切的说是只有几千块,大部分的钱都被那些品牌代理商给拿去了。二级经销同样出现问题,比如一个品牌在某个区域的消费水平接受程度,最多只能设四个专卖店,结果四个专卖店都发展了自己的二级经销商,这就等于在该区域有八个经销商,从另一方面导致价格混乱。软件跟不上相对于硬件措施而言,品牌汽车专卖店的软件建设还有相当的差距,主要表现在经销商的素质有待提高、企业文化和销售流程还不成熟、贷款方式和盈利模式尚嫌呆板和单一、不注重打造和维护经销商的自身品牌、不重视以销售人员为经销商的第一客户的经营理念、不注重创造与汽车生产厂家的要求进行谈判的条件、不积极成立经销商协会去争取经销商的权益、在充足的产品选择、顾客随时试驾车以及职员培训、售后服务等等方面还有很多工作要做。盈利模式在日常营运当中,由于新车销售的利润较高,大部分品牌汽车专卖店的收入主要来自新车销售、二级车商批发、保险返利,而售后服务特别是维修设备的投入较大,单一产品市场保有量不理想,导致很多代理商不愿意投入或获利较少,使得许多4S店只有3S或2S的功能。受政策和大环境影响,二手车销售、银行贷款返回利润(或叫做贷款经理的佣金),结合金融的汽车租赁等盈利模式还未启动。集团化有迹象表明,品牌汽车专卖店正朝着品牌化、集团化和连锁化方向发展,成熟的汽车经