文档介绍：0808年度销售执行方案年度销售执行方案2008年06月27日青岛莱钢建设——凭海临风逻辑逻辑思路思路 A A 我们前期的共识我们前期的共识B B 年度营销目标及营销问题年度营销目标及营销问题C C 营销策略回顾与梳理营销策略回顾与梳理D D 年度营销攻略及执行方案年度营销攻略及执行方案E E 阶段性重要工作安排阶段性重要工作安排A A 我们前期的共识我们前期的共识11————【【形象定位形象定位】】滨海乐活小镇,演绎别样情趣生活。【【客户定位客户定位】】边缘客户重要客户核心客户重要客户——胶南本地客户客户来源:本地人以私营业主以及政府机关公务员为主客户特征:经济实力强,保守、注重品质感,有家庭责任感置业特点:买大户型三代人居住,主要为改善型需求。核心客户——山东内陆客户客户来源:主要集中在莱芜、东营、济南、淄博等城市客户特征:保守、注重实用,讲究,品质感崇尚简约,喜欢新鲜、有趣置业特点:买房后周末去度假或者将来养老,被动性和被引导性较强,度假客户一般选择小户型边缘客户——青岛、黄岛、省外客户客户来源:东北大庆、山西、北京、青岛、黄岛开发区客户特征:追求滨海生活,喜欢静谧、生态、天然,看中升值潜力置业特点:度假客户选择小户型,养老客户选择大户型,获取信息渠道主要为口碑传播和当地朋友推荐A A 我们前期的共识我们前期的共识2 2 ————B B 年度营销目标及营销问题年度营销目标及营销问题【【竞争环境竞争环境】】————本项目入市时,胶南仍有较大推本项目入市时,胶南仍有较大推盘量,多数项目已经在市场中占有一席之地。盘量,多数项目已经在市场中占有一席之地。时间3月4月5月6月7月8月10月9月12月11月昆泉天籁村,二期700套(6栋高层,6栋多层,12套联排)风和日丽,三期700套高层海印长天,二期460套高层隆和水岸,后期3200套高层三期占地80亩二期6栋高层欧美世纪花园,三期9栋高层,7栋多层本项目香槟海岸,三期2栋高层海悦华庭,二期10栋高层海之韵,二期剩余100套海韵丽都,一期剩余30套?主要竞争项目的后续供应总量超过70万平米;?在本项目入市阶段,将面临多数项目同时的销售竞争。【【竞争环境竞争环境】】————我们的竞争项目,基本都采用我们的竞争项目,基本都采用异地分展场、看房车+本地实景展示的方式异地分展场、看房车+本地实景展示的方式项目异地动作本地动作海之韵异地售楼处周末看房车直达石油大学的班车售楼处(较大规模)楼体及园林实景(园林中打造有特色的滨海度假意向)户外欧美世纪花园参加外省的房展会展会前半个月用短信和报广轰炸看房班车莱钢重点分销,通过莱钢工会宣传部分已入住,实景展示会所售楼处香槟海岸看房车青岛路牌实体顶层售楼处,观海效果体验道旗海韵丽都参加青岛住交会黄岛高炮胶南电视台售楼处部分已入住,实景展示海印长天外销点新浪网报广(半岛都市报,青岛早报)售楼处建筑实体【【竞争环境竞争环境】】————异地通过短信加报广轰炸,之异地通过短信加报广轰炸,之后带客户到项目现场参观实景,对于成交促进很后带客户到项目现场参观实景,对于成交促进很大大……我们之前在东营发力比较强,通常在周末之前先发短信,然后周末在胜利油田和石油大学都设有看房车,带来之后看到我们的实景,成交效果挺不错。目前异地的推广基本停了下来了,几乎就没什么人上门。--------香槟海岸销售代表……我们省内的目标市场是东营、淄博和莱钢。在外地没有设立分销处,因为成本太高。我们主要的营销手段是参加各地房展会,在展会之前提前半个月主要通过短信和报广轰炸,之后设看房班车拉客户上门。他们来到海边就很喜欢,而且带他们参观售楼处和项目现场,当时就能打动客户购买。--------欧美·世纪花园策划我们面临的营销问题我们面临的营销问题在本项目不具备实景展示、年度销售期缩短的前提下,面对激烈的竞争环境,不调整销售目标,关键在于如何完成紧张的销售任务?竞争项目推盘量大本项目同期入市竞争项目已经入住,有实景展示本项目年底才具备展示条件V. . . 营销策略回顾与梳理营销策略回顾与梳理