文档介绍：一、谈判相关理论(一)商务谈判方针与原则1、商务谈判的方针:平等互利是商务谈判的正确方针(1)谈判方针的重要性①谈判方针决定谈判的方向,主导谈判的氛围。②谈判方案的确定、谈判谋略的实施、谈判技巧的运用以及谈判艺术的发挥,等等,都是围绕谈判方针这个中心来展开的,同时也是谈判方针的具体体现。③谈判方针将直接决定谈判的最后结果,同时也会影响谈判成果的履行。(2)三种不同的商务谈判方针英国谈判学家比尔?斯科特在其“谈判技巧理论”中将谈判方针归纳为三种:①谋求一致的方针:是使谈判形式、气氛尽量具有建设性的一种积极的谈判方针。②皆大欢喜的方针:主要是以寻求谈判各方都能接受的、折衷的谈判结果为目的谈判方针。③以战取胜的方针:主要是以战胜对方为最终目的的谈判方针。斯科特极力推崇谋求一致的方针,主张尽可能避免以战取胜的方针(特别是在商务谈判邻域)。(3)商务谈判必须遵循平等互利的方针,反对以战取胜的方针①遵循平等互利的方针不仅是谈判本质属性的规定,也是谈判规律的客观要求。②遵循平等互利的方针是实现企业整体利益和长远发展的根本保证。2、商务谈判的原则商务谈判必须是在一定的指导思想下完成,这种指导思想作为一个完整的体系,就是商务谈判的原则。对一个谈判者而言,如果在谈判中没有明确的指导思想,没有明确的目标,没有明确的授权,就很难达到自己和计提的预期效果。因此无论何种形式的谈判,总是在一定的原则指导下进行的。商务谈判的原则从兼顾双方的利益、公平、时间、信息、心理和谈判地位等几个方面进行必要的阐述。(1)兼顾双方的利益原则谈判不是零和游戏,它是一种妥协,是一种沟通,是双方技巧的对抗和运用。我们分析可知,由于谈判关乎双方的利益,因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的,也就是做到双赢。双方在谈判中应该是合作的利己主义,双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。①双赢中的“赢”的概念(成本效益分析)谈判的效益可以从谈判的远期目标的实现、商务关系的维系与发展以及眼前的财务目标的实现这三方面来加以考虑。近期的财务利益和远期的商务关系,或者长期的目标是吻合的,很多时候三者之间也会产生矛盾。这就需要在近期的财务目标和远期的商务目标之间达成妥协,寻找一个交叉点。②寻求兼顾双方利益的做法和策略在现实生活中,利益的差异总是存在,因此,合作的可能也总是存在的,关键在于如何去发现和利用。利益有差异,而差异促成合作,合作又产生新的利益,最终达到一个双赢的结果。具体可以采用以下的方法和策略。A、尽量做大利益,避开利益冲突在加大利益总量上下功夫,而不要在利益的分割上处心积虑, 尽量避免双方的对立。这样,即使双方的利益分配不是最公平,但是由于蛋糕做得足够大,从各自所得利益量来看,对任何一方而言谈判也是成功的。B、为对方着想,最终达到自己的目的站在对方的立场上设想谈判的方案,从对方的角度设身处地地考虑问题,就能够充分体现一方谈判的诚意,在十分友好的谈判气氛中一方提出的设想和方案就能够比较顺利地得以采纳,从而达到谈判的目的。C、消除对立策略上的妥协是必要的,即以适当的让步求得合作的继续是谈判中间不可避免的事情。一味进攻的谈判往往容易陷入僵局,而有攻有守,进行不同层次的策略妥协的谈判则比较容易取得相应的甚至超过预期的效果。D、求同存异,缩小不同点求同存异是指在利益的共同之处求同,在利益的重合之处存异,尽量做