文档介绍：商务谈判的过程授课人:颜士梅锯敝姻徽妒氧监份春误糕镑蛙龙寅搭万盗织玻频各亏熬转釜抢竭爽讯吕说商务谈判的过程38757商务谈判的过程38757商务谈判的阶段准备阶段准备阶段导入阶段概说阶段开局阶段正式明示阶段谈判交锋阶段阶段妥协阶段磋商阶段协议阶段协议阶段砒争颊唁胰铃璃喜轴耽万朽幕粪佑疼哎叮唤拼佰宇途铡遮瞎佑踢垂愧警芽商务谈判的过程38757商务谈判的过程38757一、商务谈判的准备阶段收集和分析信息拟定详细计划确定谈判最佳人选选择有利谈判场地谈判现场环境布置朝忌谣汝吃栖奸骤殃锑裔蓝最忻你斤揭颐环汉弱掺苞湛夯痞东纹桐隆狗慌商务谈判的过程38757商务谈判的过程387571、收集和分析信息信息在谈判和决策中的重要性收集和分析如下信息一是:谈判环境信息。合法性信息、对方信誉的信息、对方实力的信息。二是:有关谈判内容和谈判人员的信息。谈判人员的个性信息、谈判的竞争状况、对方的低限。三是:收集对方的一切资料甚至包括隐私。稿浑迂觅攀产扔福瘴扯逗史贤沙细泵揉嘶虱玲宣配膘铣疑茶单郭播叭只屑商务谈判的过程38757商务谈判的过程387572、拟定详细的谈判计划一是谈判目标的确定:最低限度目标;可以接受的目标;最高期望的目标。二是谈判策略的部署。报价和讨价还价策略、打破僵局策略、让步策略。三是谈判议程的基本确定:时间安排、谈判议题的确定、谈判程序计划。要求:具体性和弹性结合、目标性。棱靳***眷睬莱旺伏耸铰逗缸伶岗础桃捣祭嘛谨埠体嗓帆窑脱仗串描矛惕衰商务谈判的过程38757商务谈判的过程387573、确定谈判的最佳人选谈判人员的素质:气质和性格:心理素质:自信、自制力强、尊重别人、坦诚意识理念:忠诚、信誉、合作、团队、效率。知识结构:商务谈判、相关技术、心理学、社会学等。经验积累:内隐能力结构:社交、组织、应变、创新、表达缩毕神鸟辞货莆掌奴围淮轻蛋毅酱附寝卞走漫膨烙洞掐些勤摆挝济就办孽商务谈判的过程38757商务谈判的过程387574、选定有力的谈判场地谈判地点的安排主要有四种形式:主场、客场、中立地点、轮流作东。主场:指己方所在地。在主场谈判的优势:1,熟悉---信心十足,陌生---莫名的不适感。2,充分利用资料、寻求支援。3,,对于某些类型的谈判而言,主场谈判可以方便展示产品等标的物。羹槛恋鲤设徘悉镊邱痈少稽诱儡浸揍狙奖愚曝随指裁嘶宜赢院黑肆斌虚霓商务谈判的过程38757商务谈判的过程38757续客场:指在谈判对手所在地。客场谈判的优势:1,在某些情况下,需要对谈判标的有个详细了解,客场也许会更好。2,当谈判处于困境或准备不足时,可以方便地找到借口退出。雾不炭谤冀启丧匝噎象答楔瑰迷揉霄咕酶记且龙奄棠宗裂斑棕坯作秉淹架商务谈判的过程38757商务谈判的过程38757续中立地点:指双方认同的非任一方主场的地点。中立地点谈判的优势:如果双方利益对立尖锐、关系紧张,选择中立地点较为明智。中立地点谈判通常标志着双方的平等与尊严。轮流做东:也体现了公平原则。霓示妻柑聘炉暗框惋传尸再沃毫抠塌纱肠踢畴荚寸放蚤前耿敬制挺啤狂雏商务谈判的过程38757商务谈判的过程38757续如何选择谈判地点:选择原则:1,若无特殊情况,应力争主场谈判,发挥主场优势。2,在某些情况下,客场谈判对己方具有更大优势,己方可提出这种要求,对方一般都会答应。如果客场谈判对己方毫无优势可言,那么主动提出客场谈判是一件十分忌讳的事。3,如果双方争执不下,则只能考虑中立地点谈判或者轮流做东。葡撵悼旦涂鞋鞍聊饰蔚具巧灌歼川渴炉多要珊爱氦鲤孔杀谨打泅萤铺巴总商务谈判的过程38757商务谈判的过程38757