文档介绍：仲景六味地黄丸OTC市场推广前言传统汉方古药作为中华文明中的一朵奇葩以其博大精深的内涵享誉世界,而源自东汉大医学家张仲景流传千年至今的六味地黄丸更是中国古方医药的突出代表。作为祖国医药宝库中一颗璀璨的明珠,六味地黄丸历经千年而不衰被誉为“滋补肾阴之祖方”。其在现代市场中影响力与功效已被中国普通大众所熟悉和信赖,积淀了中国深厚的传统文化,更被誉为有华人的地方必有六味地黄丸。初识宛西河南省宛西制药股份有限公司是国内目前最大的六味地黄丸生产企业,也是目前亚洲最大的浓缩丸生产基地和国内最大的中成药大型生产基地之一,公司座落于八百里伏牛山南麓的河南南阳西峡,这里既是医圣张仲景的故乡,又以地产药材丰富而盛享“天然药库”之美誉。深厚的中医药文化底蕴和丰富的自然资源为宛西制药提供了得天独厚的制药条件,短短20余年间,公司已发展成为现代化大型专业的中成药制药企业,连续多年名列中国中药工业五十强,随着市场环境发展影响,同时六味地黄丸这种产品特性决定了它的主要销售份额是来自大众零售渠道,所以这个以医院临床工作为重点的企业开始考虑向OTC市场的转型,但在激烈竞争的OTC市场中如何切入是面临的一个新问题,2003年的春节刚过,受宛西制药企业邀请,我们接受其OTC市场的整体策略企划,通过与公司高层反复沟通,最终确定仲景六味地黄丸先试点再推全国的市场思路。全国首开市场则选择了临近河南的西安作为突破口,主要因为西安市场前期久攻不下,而以佛慈、晨鸡、天洋为主的区域地方品牌六味地黄丸占领高达80%市场分额,尤以兰州佛慈为主导形成了全国罕见的高度垄断的市场现象。市场现状作为一种绵延千年的古方中药,六味地黄丸涉及各个层面消费者,但购买和使用的主体仍然是以老年人和中年人为主,受传统文化影响,中药无毒副作用的观念在整个社会和大众中形成了广泛的认知,对六味地黄丸的功效及保健养生功能认识相当清楚,同时在选择产品时更倾向于老牌子和当地品牌,更多是依赖于口碑介绍和长期形成消费习惯,在零售市场这种心理显得更是突出。作为一种同方同名异牌异厂的传统中药,目前在全国约有300多家企业在生产六味,而各竞争品牌的销售方式上大致雷同,大都采用自然销售和临床医院销售的方法,在宣传策略上基本无大的差异区别,主要是强调老牌子(如同仁堂)和选料精(如宛西的药材好)上,从市场整体难以对消费者形成强有力的吸引和差异教育,更多依赖于被动式消费和医生的喜好、消费习惯和当地消费心理。从目前全国市场来讲,六味地黄丸还没有一个全国性的品牌,与别类OTC产品呈现的本地和尚经难念的特点相比,六味市场的奇特现象是主体消费是以区域品牌为主的市场现状,传统中药使用者的传统消费心理导致在消费心理特点上更多表现为区域化的消费心理。而目前能够在全国形成影响力的也仅有同仁堂、宛西的仲景六味、长沙九芝堂等少数采用中央级媒体宣传的企业呈现出六味第一集团的雏形。西安市场问题诊断传统古方中药从市场份额及销售特点来讲,医院的处方销售只占到其总量的3成,而零售则高达7—8成的市场分额,仲景六味地黄丸在西安OTC市场销量不是太理想,在医院中占据一定的优势,在零售市场中几乎没有任何销售,只在全市300多家药店中部分有货,而且大多是以前老产品(太圣牌六味地黄丸),所谓终端管理等等根本无从谈起,而主要对手兰州佛慈的六味地黄丸则达到家家有货,销量占据到80%市场份额,同类产品