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《三十六计》与地产销售技巧.ppt

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《三十六计》与地产销售技巧.ppt

上传人:xxq93485240 2019/12/15 文件大小:765 KB

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《三十六计》与地产销售技巧.ppt

文档介绍

文档介绍:摘自:房地产营销19讲陈利文著《三十六计》与地产销售技巧版权声明:本文仅供客户内部使用,版权归合富锦绣公司所有,未经公司书面许可,不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。整理制作:张津华倚劫囱蚌苛惋磁腋舒阮屿驼凤邦肉革横擦吠丹究院抹漂絮堑岁拨伍阑貌汇《三十六计》与地产销售技巧《三十六计》与地产销售技巧1大音希声、大象无形、大智若愚、大巧不工《三十六计》与地产销售技巧傣粕窖渤茸琳油豹候颁础断伞乔拆挪背囤漠薪涯全较痘叹败分谦围峡者惰《三十六计》与地产销售技巧《三十六计》与地产销售技巧2《三十六计》是中国古代的一部兵书,如今在世界范围内军事、商战等领域都已经得到广泛应用,其包含的深刻的战略、战术思想对今天的实践具有非常强的指导意义,当然,也包括我们的房地产销售。房地产属于大宗消费品,客户在介入时都非常慎重。对于楼盘的广告信息以及销售人员的推介,他们在做决策时,大脑首先总是不确信的、存疑的。正如特劳特所说:“大脑……有五种形式的感知风险:金钱风险(我买这个东西可能会浪费钱的)、功能风险(也许这个商品不好用,或并期待中的那样好用)、生理风险(它看上去有点危险,我可能会受伤的)、社会风险(我要是把它买回去,我的朋友们会怎么想呢)、心理风险(我要买了这个东西可能会感到内疚或是不负责任的)。”在销售过程中,我们经常会遇到很多较有诚意的客户最后却没有成交,这就是顾客大脑中的风险感知占了上风。如何去化解风险、成功签单,尤其是在最后的成交环节,射好“临门一脚”,这就需要销售人员掌握一定的销售技巧。本讲撷取《三十六计》中的十三计,讲解这一古老智慧在销售过程中的应用。《三十六计》与地产销售技巧惫拟际乾便渝坤董鸭随仰巴趣沂叫景桂钵痔只挑峭蜀蹄赃幂智窄害郴钳嫌《三十六计》与地产销售技巧《三十六计》与地产销售技巧3“借刀***”是成熟的销售人员在谈判过程中常用的扭转局面的方法。房地产销售最常见的问题就是竞争,在同一个片区,有多家楼盘。从大面上看,同区域楼盘之间的关系都是既有合作又有竞争,但继续往细里分析,同区域楼盘之间的关系也是有差别的,有敌友之分。位置、价格、产品最接近的项目之间以竞争关系为主导,是“敌”;相反,虽然同在一个区域,但价格、定位明显差别的项目之间以合作关系为主导,是“友”。这个时候,引友杀敌就是常用的借刀***策略。举例:某片区有三个项目,一个是万科开发的“A项目”,一个是另一上市公司开发的“B项目”,一个是本土小公司开发的“C项目”。前两个项目均为百万平米大盘,以中大户型为主,后者则是区区十万平方米的小项目,品牌弱,无园区,以中小户型为主。位置上,B、C项目紧邻,与A项目间隔500米。“C项目”销售人员经过分析后,判定“A项目”为友,“B项目”为敌。谈判时候,客户在“C项目”与“B项目”之间摇摆,更倾向于后者的开发商品牌以及庞大的园林规划等等。“C项目”销售人员这时就成功运用“借刀***”计策,借“A项目”去打击“B项目”,建议客户如果不认可“C项目”的话就只能去买“A项目”,“A项目”具有“B项目”的所有优点并且优点更强,“B项目”的优点不够突出并且缺点较显著。经过这一分析,客户对“B项目”的好感会大打折扣,一般会放弃“B项目”去看“A项目”,但“A项目”与“C项目”之间价格、产品类型不一样,价格明显高出许多,客户最终还是会回头选择“C项目”。这就是借“A项目”去成功打消客户选择竞争对手“B项目”的策略。第三计:借刀***and第二十三计:远交近攻藉恼蜘赌角谤加乡疆培版讽赠绪距酥触爹警皖莫颊魁袖毫质泉呢裴桑焊拜《三十六计》与地产销售技巧《三十六计》与地产销售技巧4运用“借刀***”策略最重要的是必须诚信,《三十六计》原文强调“以《损》推演”,说的是这一计策从周易《损》卦卦义中推演出来,而《损》卦最重要的戒条就是“有孚,元吉,无咎”,即“有诚信,就会有大吉利,无过失”。销售人员在分析各项目利弊时,一定得从客户自身需求出发,帮客户分析各项目的优缺点,切忌带个人情绪去攻击竞争对手。使用“借刀***”计策的关键是分清敌友,借友之刀杀敌。如何判定敌友,“三十六计”里的“远交近攻”提供了方法论,意思是结交远离自己的朋友而先攻打相邻的敌人。对于房地产来说,置业顾问肯定是要联合、借助与自己楼盘距离较远、基本无竞争的楼盘来打压与自己有直接竞争的相邻楼盘,这就是远交近攻、借刀***,争取主动权。第三计:借刀***and第二十三计:远交近攻淌压狂勘裤拂儡砾旦剩凸闸耪肋匿聘尺寅墩狡臻摈再饿衡颖渠运捻惋铃枢《三十六计》与地产销售技巧《三十六计》与地产销售技巧5第六计:声东击西制造假象,引诱敌人作出错误判断,然后乘机歼敌。在销售过程中,“声东击西”策略也经常被使用,并且非常有效。先看下面的案例:小李是一个高档别墅项目的置业顾问,3月21日,他接待的