文档介绍：在通信市场上,运营商的需求多种多样,有显性的需求,如运营商计划内的建设需求;有潜在的需求,如引导运营商关注其大客户的需求,提高行业大客户满意度等等。客户需求产生市场机会,技术创新和技术引导可以创造市场机会,机会点管理是销售管理、项目管理的前期环节。机会点管理是销售管理、项目管理的源头,对于市场营销系统,抓好机会点管理工作,可以大大地拓展产品销售的市场空间;机会点管理也是IPD/ISC流程的要求,一方面市场营销系统将客户对新业务、新功能的需求反馈到公司研发部门,驱动研发部门开发满足客户需求的产品,提高产品竞争力;另一方面通过机会点管理加强项目立项,做好销售预测,提高发货及时率。本指导书作为项目管理的系列文件之一,提出了客户需求分类与管理、机会点分析与聚焦、机会点立项管理的相关原则、方法和要求,适合公司市场一线从事营销活动的销售人员。一、市场机会点分类市场机会点分类可以从运营商、竞争友商、公司自身三个方面审视。从运营商的角度审视主要有运营商的计划建设需求产生的机会点、运营商的新业务、新功能、新产品需求产生的机会点;从竞争友商角度审视主要有市场缝隙产生的机会点;从公司自身角度审视主要有引导性的客户需求产生的机会点。1、运营商的计划建设需求(含以集中采购方式的统谈、计划内的网络优化)计划建设需求是显性的市场销售机会点,是销售目标完成的重要依据。a、计划内建设需求:目前各运营商设备采购绝大部分有采购计划,如中国移动在年初制定、发布本年度明确的建设计划。这些投资计划基本上给定了设备的容量、投资金额、设备供应商等,因此计划内建设需求可引导性不强。b、统谈:随着运营商向集约化经营方向的转变,一方面运营商为了与设备供应商结成长期的战略伙伴关系;另一方面,运营商也希望通过集中采购模式采购降低采购成本。2002年开始,越来越多的运营商采用了统谈方式,统谈成了电信市场少有并且非常重要的机会点。抓住统谈这个机会点也有可能改变格局,促进产品布局和规模销售。(如XX省利用统谈完成全省的STE转换,一次性地解决了几十个交换机的布点,同时完成了C3、C4的突破) 2、运营商的新业务、新功能、新产品需求产生的机会点自2001年公司实行IPD以后,关注客户需求成为公司重要的产品战略,研发部门高度重视为提高运营商竞争力的新业务、新功能、新产品的开发。客户需求推动的产品研发是公司拓展市场的较远期的、重要的机会点,是公司构筑长期竞争优势的法宝之一。3、市场缝隙的机会点友商的封闭市场对我司来讲并不是毫无机会可言,如竞争友商在市场营销活动中留下的市场扩容空间、产品缺陷、服务不到位、客户满意度低等。缝隙市场分析是公司拓展市场的重要手段,关注竞争对手能使我们获得更多的市场机会点;从竞争角度来看,我们利用竞争友商的市场缝隙的同时,要弥补自己的市场缝隙。4、可引导性的客户需求产生的机会点a、创造机会点:在与客户充分沟通的基础上,凭借市场营销等工作的经验积累,公司已经开始创造性地提出运营商的业务模型、建设思路等,从而创造属于自己的机会点。b、利用技术引导、网络规划,引导局方提前进行网改和网优:由于运营商在网络建设过程中普遍采用长远规划、分步实施、注重效益的策略,随着业务的开展,交换网、传输网等网络设备面临不断演进和优化。参与运营商的网络规划,引导运营商网络优化成为公司打破网络格局的主要机会点。c、新产品准入