文档介绍：猎狗故事的启示——营销管理猎狗故事的启示——营销管理一条猎狗将兔子赶出了窝,一直追赶他,追了很久仍没有捉到。牧羊看到此种情景,讥笑猎狗说“你们两个之间小的反而跑得快得多。”  猎狗回答说:“你不知道我们两个的跑是完全不同的!我仅仅为了一顿饭而跑,他却是为了性命而跑呀!”  目标  这话被猎人听到了,猎人想:猎狗说的对啊,那我要想得到更多的猎物,得想个好法子……于是,猎人又买来几条猎狗,凡是能够在打猎中捉到兔子的,就可以得到几根骨头,捉不到的就没有饭吃。这一招果然有用,猎狗们纷纷去努力追兔子,因为谁都不愿意看着别人有骨头吃,自已没的吃。  就这样过了一段时间,问题又出现了。大兔子非常难捉到,小兔子好捉。但捉到大兔子得到的奖赏和捉到小兔子得到的骨头差不多,猎狗们善于观察发现了这个窍门,专门去捉小兔子。慢慢的,大家都发现了这个窍门。猎人对猎狗说:最近你们捉的兔子越来越小了,为什么?猎狗们说:反正没有什么大的区别,为什么费那么大的劲去捉那些大的呢?  动力  猎人经过思考后,决定不将分得骨头的数量与是否捉到兔子挂钩,而是采用每过一段时间,就统计一次猎狗捉到兔子的总重量。按照重量来评价猎狗,决定一段时间内的待遇。于是猎狗们捉到兔子的数量和重量都增加了。猎人很开心。但是过了一段时间,猎人发现,猎狗们捉兔子的数量又少了,而且越有经验的猎狗,捉兔子的数量下降的就越利害。于是猎人又去问猎狗。猎狗说:“我们把最好的时间都奉献给了您,主人,但是我们随着时间的推移会老,当我们捉不到兔子的时候,您还会给我们骨头吃吗?”  长期的骨头  猎人做了论功行赏的决定。分析与汇总了所有猎狗捉到兔子的数量与重量。规定如果捉到的兔子超过了一定的数量后。即使捉不到兔子。每顿饭也可以得到一定数量的骨头。猎狗们都很高兴。大家都努力去达到猎人规定的数量。一段时间过后,终于有一些猎狗达到了猎人规定的数量。这时,其中有一只猎狗说:我们这么努力,只得到几根骨头,而我们捉的猎物远远超过了这几根骨头……我们为什么不能给自己捉兔子呢?”于是,有些猎狗离开了猎人,自己捉兔子去了…… 销售人员必备素质销售是一份经常要"无事找事"的工作。即"把不可能的客户变成可能客户,把可能的客户变成真正的客户,把每一个新的客户变成长期的客户"。一个新客户的信息应该是职业销售人员头脑中最大的兴奋点。要反映灵敏,闻风而动,具有强烈的进攻意识。一旦开始则咬住不放。不怕被拒绝,不怕听冷漠的搪塞,不怕被人家从办公室赶出来,要有一种信念:只要订单还没有被别人拿走,就有希望,就必须努力。 敢于进攻的心理基础是自信。首先你必须对自己有信心,万不可因为你自己年轻、公司小、产品不出名、客户的官儿大等等而失去自信。要想教别人相信你就首先要相信你自己。你可以在心里不停地向自己说:"我是最棒的,我所代表的公司是最好的,我所销售的产品是最适合你的,我一定能够交你这样一个朋友,你一定会买我的产品。"      成功的开拓靠学****销售人员时时刻刻都需要学****首先你要向自己学,挖掘出你的一切的知识和能力,并不断地总结与提高;向客户学,学****客户领域的知识、产品与应用,甚至向客户学****市场经验;向技术人员学****产品与技术;向老板和同事学,学****公司的策略与销售风格,以及成功与失败的经验;向社会学,因为你每天都在看到和听到销售与购买的过程;要多读书,对于做销售的人,你读的每一本书都会在工作中派上用场,多读书更会提高你的销售层次。     善于交流是销售人员所必备的基本素质。交流是生意的基础,交流是建立感情的基本途径。语言是交流的重要工具,要把握语言交流的技术与艺术,然而语言又不是交流的唯一工具,要懂得"到什么山上唱什么歌"。在任何可能的机会,和客户交流,和业务伙伴交流,和老板交流,和同事交流。     交流的目的在于沟通理解。每一个客户都应该成为朋友,而且不是酒肉朋友,是相互信任的朋友。有了朋友才有回头客。另一方面,每一个朋友都可能是潜在的客户,每一个朋友都可能是客户的来源。其实,即便没有生意,朋友多了岂不是好事?     销售人应该知识面广。在专业方面,你应该是专家,当然不是要求你做像工程师那样的专家,你不必回答有关产品和技术的所有问题,但是你应该知道从什么地方可以找到这些问题的答案。销售人员必须是"杂家",你要了解业界的发展趋势,业界的历史与掌故,周围公司的产品,业界的时事,要有尽可能多的客户领域的知识,学会用客户的术语讲话。此外,如果你有充分的各个方面的常识或者有业余爱好,你会发现,不管这种知识和爱好是在音乐、文学、历史、体育还是在其他什么方面,都会对你的销售工作大有帮助。     如果你很勤奋、能吃苦、有进取精神、自信、好学、善于交友,你就具备了做好销售的基本素质。突破客户13种拒绝的话术1. 如果客户说:“我没时间!”那么推销员应该说:“我