文档介绍：销售团队建设和管理公司主讲人1、目前销售经理的四种类型及特点2、现代销售经理的角色转变3、销售经理的四个主要职能4、销售经理的素质要求5、销售经理的成长阶段6、销售管理的几个层面7、销售经理的主要工作一、销售经理的领导艺术钻头(Adrillsergeant)文书(Administration)枪头(Topgun)教练(Thecoach)1、销售经理的四种管理类型钻头(Adrillsergeant)并不真正信任别人;只盯着销售人员正在做错的事;认为销售人员本性希望尽量少干事(“X”理论);把对销售人员的赞扬和鼓励看成是管理的弱点,而不是对销售人员有好处;与销售人员保持距离,把对销售人员的友好看成易被手下利用;用对业务员的恐吓和叫喊作为原始的管理手段和激励工具。文书(Administration)非常执着于日常运作管理;对行动和任务完成,注重条理整洁和细节完美;只见树木,不见森林;忽视销售人员,很少与销售人员交流;精力集中在细节和可见的工作部分,非常看重上级领导对他工作的评价;枪头(Topgun)觉得他被提升为销售经理,唯一的原因是他的销售技巧;忽视经常跳出来进行和操纵客户拜访,甚至这些帮助不被业务员希望、不必要和不适合的情况下;集中精力完成个人销售,忽视销售团队成员的培训和成长;希望其他销售人员完全按照他的方法进行销售。教练(Thecoach)有规则和一致和销售人员的销售;根据事先行动和销售人员一起工作;用肯定的方式领导、指示和培训销售人员;(Y理论)用肯定的方式和大多数销售人员进行沟通,抓住销售人员真在做的事前,并告诉他们如何做;通过区域战略、计划和财务来教授销售人员;不会宽恕无能,但试图用肯定的方式教授和指导业务员的行为改变。讨论:对照以上的类型,你认为自己属于哪一类?目前自己在销售团队管理中面临哪些问题?传统销售经理:命令、监视、奖惩;现代销售经理:企划、教练、激发。你的业务员应该是:思想、行为上的主动2、现代销售经理的角色转变(1)、企划能力;(2)、沟通能力;(3)、激励能力;(4)、培训能力。3、销售经理的四个主要职能