文档介绍：成熟市场营销的三大诀窍成熟市场营销的三大诀窍纵观中国企业20多年的发展,中国企业已经经历了两个阶段,即初级阶段的机会导向,到发展阶段的升级导向。到了现在,一部分强势的企业已经走到了十字路口。比如:啤酒业、饮料业、家电业、手机业、电脑业等行业,进入成熟阶段,也走到了十字路口。成熟市场的竞争规则已经改变,市场机会在逐渐减少,那种爆炸式的行业增长已经比较少见,对手越来越强大,企业依靠简单的寻找机会或市场升级手段,已经不能适应成熟市场的竞争。企业发展到了一个阶段,要寻求再一次的突破,要进行第三次创业,要寻求新的增长点。但这样的点已经越来越难找,首先,市场总体机会减少;其次,企业规模变大,小的市场机会已经让企业看不上眼;第三,企业要进入新的领域,遇到的对手更加强大,其阻力也将史无前例地猛烈。企业通过15到20年的发展,已经走到了企业第一个生命周期的顶峰,到达顶峰,就是走在了十字路口。再创第二个顶峰,难上加难;往下走或维持现状,都是标志着企业走向灭亡。这个时候的企业,只有“华山一条道”走到黑,那就是再创第二个顶峰,促使企业踏上再创业的坦途。这就是中国一部分进入成熟期的行业,面临的首要问题。而要进行再创业,首先面对的是行业竞争规则的改变。一、机会的稀释与战略趋同中国绝大部分企业发展到如今,“机会”二字始终是关键。这种机会,要么是垄断性行业放开后的政策真空,要么是行业井喷式发展带来的市场契机,也可能是企业产品创新形成的新市场。在这样的市场环境下,企业的成功不一定依靠高瞻远瞩的战略或者优异高效的管理,而是看企业是否有发现机会的眼光和抓住机会的能力。也就是说,在前两个阶段,企业可能不依靠战略,战术就成为了企业的战略。企业只要紧紧盯住市场,寻找到市场空隙,然后,把市场空隙做到最大。这时,企业依靠的是局部的创新,加上对先行者的模仿与跟进,因为先行者或者跨国企业已经有了模板和可供学习的经验,企业只要照着先行企业或跨国企业的老路子走下去,依靠别人的战略和管理运营经验,也能在市场上生存和壮大起来。但是,这样的发展模式,到了成熟阶段,显然已经过时。首先,整个中国市场与前十几年相比,爆发性增长的市场机会在逐步减少,市场越来越规范,竞争越来越激烈。要找到爆发性的机会,已变得非常困难。其次,每个行业内部,市场机会也在被高度稀释。最初十个机会,可能只有一个企业在挑;发展到现在,已经是一个机会100家企业在争抢,虽然企业的竞争压力越来越大,但是市场规模在扩张,后来的企业仍然认为有利可图,依旧是看中机会,一拥而上。原来的市场机会在如此众多的企业压榨下,机会迅速被催熟做大,迅速由肥肉转变成鸡肋。面对鸡肋,企业食之无味,弃之可惜,导致大家犹豫不决。多数企业最后成为了少数企业生存的垫脚石。由于众多的企业争抢同一个机会,导致所有企业的竞争战略趋同。大家采取同样的思维模式,即机会导向,是被动思维;而不是战略导向,也不是主动思维。大家都在跟风,大家采取同样的思维模式和战略方式,导致大部分企业是虚胖,而不是真正的强壮,更多的企业是在低水平地重复原有思路,产业越做越大,但实力却没有大大提高。战略趋同,就要求必须走“战略不同”的道路。二、高手下棋与集中兵力原则初级阶段和发展阶段,虽然企业和几十甚至成百上千家企业竞争,但是,这些参与竞争的企业本身实力并不强,大家是“矮子和矮子比高”,大家都差不多,压力自然也不够大