文档介绍：一、酒店渠道建设与管理。
1、酒店前期准备工作。
2、酒店终端推广操作。
二、商超渠道建设与管理。
1、KA买场的特性。
2、连锁超市的特性。
三、团购渠道建设与管理。
四、名烟名酒店渠道建设与管理。
第一部分
酒店渠道建设与管理
——酒店是渠道的出水口
酒店是无法逾越的领导通路
第一:酒店前期准备工作
第二:酒店终端推广操作
一、酒店前期准备
酒店调研:市场初步调研,大致把握该市场的基本情况(市场格局、竞争品牌、酒店渠道特点、消费者、媒体等)
酒店方案拟定:基于调研情况,以群郎战略和盘中盘模式为总原则,拟订市场推广方案,主要包括:公司规划餐饮费用、各事业部产品、价格、政策、促销政策、终端拓展计划。
酒店客户开发:招商,经销商进餐饮店产品规划。
酒店前期筹备工作:筹备市场推广方案的餐饮产品的订单生产、物料准备。
酒店渠道队伍组建。
(1) 酒店招商条件
餐饮经销商原则
经营理念、人品、事业心、管理能力。
资金、业务队伍、餐饮网络、储运、人际。
发展远景:
利润
餐饮网络、郎酒的品牌。
统一观念:统一观念是开展工作的基础
教育、引导、洗脑,让经销商高度认可郎酒发展思路、推广模式“群郎战略与“盘中盘”)、企业战略315工程;
明确郎酒重点市场运作模式、确立“双赢理念”
约法三章:明确经销政策投入、双方权责利、双方工作开展方法
(2) 厂商如何理解酒店双赢理念
共建渠道,优势互补
经销商的职责是餐饮网络建设—解决消费者买得到的问题
现金进货—资源配置二次促销投入。
郎酒公司的职责是郎酒餐饮品牌建设—解决消费者喜欢买的问题
优质产品—消费者沟通(广告、促销)
销售支持、人员渠道掌控。
共同投资,风险共担
只有建设餐饮渠道,不断提升郎酒的开瓶率,才能够获得长期而稳定的利润
郎酒品牌以及餐饮渠道建设是长期的,没有投资就没有回报;
品牌共享,利润共享
郎酒品牌是厂家的,也是经销商的,让经销商对郎酒品牌形成强烈的归属!
郎酒坚持长期郎酒品牌投资,是厂商获取长期与稳定的利润的基础;
一定区域内郎酒特定产品的独家经销权,铁的市场控制能力,是厂商获取长期与稳定的利润的保证;
郎酒与经销商战略伙伴关系的理念,是谋求厂商长期合作、共同发展的根本。
二、酒店终端推广操作九式
第一式:酒店调研
第二式:酒店攻关与谈判
第三式:酒店内部架构分析及渗透方式
第四式:铺货与精耕细作
第五式:销售促进
第六式:二批酒店管理
第七式:酒店货款管理
第八式:餐饮渠道生动化执行标准
第九式:客情关系的建立和维护
第一式:酒店调查研究