文档介绍：中煤焦化信用管理、财务管理人员、营销人员专业技术培训信用管理与风险控制专业技能培训对象:信用管理、财务管理、营销人员、收账、信息管理等专业管理和操作岗位北京博升通管理咨询公司项目小组2009年8月5~7日2培训内容一、信用管理的基本概念和现实意义二、核心业务流程的改进与风险控制三、主要操作技术3研修要点1 当前企业的经营性风险及其危害2 帐款被拖欠的8个主要原因3 销售与回款两难问题分析4 被动赊销与信用销售的区别5 不同结算方式下的风险特征一、信用管理的基本概念和现实意义管理变革是企业励精图治的唯一出路,因为所有的企业今天都面临着快速变化的市场。流程再造、内部控制、信用管理是企业当前强化管理的三把利器。41、赊销还是现款?买方市场下的一个两难选择?赊销的必然性---市场的竞争性和不确定性?赊销的风险2、销售与收款,企业的一个管理难题?被动赊销还是实行信用营销策略??是否具备足够的信用风险控制能力?3、保障净利润,如何在收益与风险之间作出决策??注重经营目标与决策机制的合理性?提高业务操作方法的科学性、专业性基本结论:1、在买方市场下,信用方式(赊销)已经不是一种选择,而是一种必然趋势。2、当企业大量采用赊销方式时,必须找到有效地规避信用风险的方法。1、当前信用政策选择与风险控制51、客户惯性拖欠,难以形成规范的货款结算关系;2、业务人员缺少准确判断客户信用价值的方法,盲目赊销;3、在行业竞争压力下被动赊销,忽视用风险;4、客户信息欠缺、不真实,造成业务决策失误;5、企业缺少独立的风险控制制度,决策权力失控; 6、过度交易,致使应收帐款居高不下,现金流不足;7、完全依赖业务人员回款,帐期过长;8、债权管理不当,呆坏帐损失过大。北京博升通管理咨询公司的调查诊断------2、销售业务风险产生的原因6客户资信风险?交易纠纷风险?偿债能力风险?诚信风险?欺诈风险内部管理风险?信用政策不清?赊销管理不当?客户关系混乱?财务管理滞后应收帐款风险损失?客户延期支付?坏帐损失3、对企业信用风险损失的系统分析客户风险被放大74、信用销售的原理一、买方市场与企业的结算方式变化当前赊销已经不是一种选择,而是一种必然趋势。二、赊销的双重性质1、商品交换性质----以信用方式向客户提供货物或服务。2、借贷性质----允许客户延期支付货款。企业向客户直接提供融资。三、赊销概念与信用销售的差异1、赊销-----不用客户付款便卖出产品。(赊出、赊给意味着先给对方)2、信用销售----以客户的信用为先决条件售出产品。(意味着交换)四、信用销售管理的基本原则1、当企业决定赊销时,意味着在选择更多机会的同时,往往也选择了更大的风险。2、决策者必须在信用风险和其产生的收益之间进行权衡。8什么是信用?信用是交易的一方以将来偿还的方式获得另一方财物或服务的能力。决定信用的三个要素:主观愿望、客观能力、利益什么是信用风险?交易对象违约的一种形式,即合同或协议的一方无法履行其在交易中的责任时,给另一方带来的风险。它可以是违约方拒绝提供所承诺的货物或服务,也可以是无力按时和全额偿还所欠的债务。信用风险是一种综合性经营风险。信用的双向性本质:卖方信用-----供货方的信用。买方信用-----付款方的信用。卖方信用有时会影响买方信用。信用意味着信赖。而信赖应以了解为提。建立正确的信用与信用风险理念9有效销售额增长销售部门财务部门积极开拓市场争取优良客户资金成本降低,呆帐、坏帐减少信用管理部门客户风险评估,应收帐款控制授予信用额度加快货款回收利润大幅度上升提高应收帐款质量合理的信用管理体系结论:企业建立信用管理体系的实质在于,必须通过合理授权,有效地实行信用销售并对风险进行控制。10科学的信用管理(授权)机制董事会销售管理系统信用管理机构财务管理系统信用订单管理应收帐款管理信用评审风险控制风险处理总经理信用销售业务