文档介绍：购买者市场及其行为分析
本章内容:
市场的概念
个人消费者市场的特点
影响消费者购买的主要因素
消费者购买决策过程
组织市场的特点
生产者市场的购买行为
主讲——陈涛教授
一、什么是市场
市场是商品交换的场所。
市场是买卖双方力量的对比。
市场是商品交换关系的总和。
市场是一种商品的所有现实或潜在买主的总和。
主讲——陈涛教授
按购买者的购买目的和身份来划分
按市场竞争状况分
按时间标准分
按地理标准(空间标准)分
按人文标准分
按交易对象的具体内容分
按产品实体分
主讲——陈涛教授
二、个人消费者市场的特点
1. 营销学上的市场分类
个人消费者市场
指个人或家庭为满足生活需求而购买或租用商品的市场。
组织市场
是由所有非个人消费者的团体组织构成。
它们购买商品的目的是为了从事生产、加工、转卖或向社会提供服务。
主讲——陈涛教授
2. 个人消费者市场的特点
人数众多,分布广泛
购买量小,购买频繁
需求复杂多样
购买具有诱导性
主讲——陈涛教授
日用品
经常消耗、随时购买、价格低廉、顾客熟悉
选购品
比较耐用、不常购买、价值较大、不太了解
特殊品
消费者对其有特殊的偏好
主讲——陈涛教授
购买者
决策
购买者黑箱
外界刺激
营销刺激
外部刺激
购买者的特征
购买者的决策过程
产品
价格
分销
促销
经济的
技术的
政治的
文化的
文化
社会
个人
心理
认识问题
收集信息
评估方案
购买决策
购后行为
产品选择
品牌选择
经销商选择
购买时间
购买数量
消费者购买行为刺激—反应模式
主讲——陈涛教授
三、影响消费者购买的主要因素
文化因素
社会因素
个人因素
心理因素
文化
亚文化
社会阶层
参照群体
家庭
角色和地位
年龄和生命周期
性别,职业,教育
经济状况
生活方式
自我形象
动机
知觉
学习
信念和态度
购买者
主讲——陈涛教授
四、消费者购买决策过程
1. 消费者购买的角色
发起者
影响者
决策者
购买者
使用者
购买决策
主讲——陈涛教授
消费者卷入购买的程度
消费者购买的谨慎程度以及在购买过程中花费的时间和精力的多少。
参与购买过程的人数的多少
品牌差异程度
2. 消费者购买的类型
主讲——陈涛教授