文档介绍：课程名称:采购商务谈判
采购认证管理部
目录
一、采购商务谈判概要
1、采购商务谈判的定义、要素、特点
2、谈判类型
3、对谈判者的素质要求
二、采购商务谈判技巧与方法
1、谈判过程
2、谈判时机
3、谈判行为
4、谈判策略
5、讨价还价技巧
三、采购商务谈判案例与研讨
1、采购案例
2、小组研讨
谈判概要
定义:
谈判就是为了要达到利益目标,而与对方彼此交换意见的协商说服过程。
要素:1、两个以上关系方
2、为某种需要或利益,而不是无的放矢
3、要有一定方式(谈判、交换意见、磋商)
4、谈判双方都具备一定的决策权
特点:1、期望
2、自愿
3、让步、妥协
4、合作
谈判类型
类型:
1、温和型:迅速达成协议、效率较高、但结果
往往不会令人满意。
2、强硬型:仅强调和考虑自已的利益,通常是
利益根本对立的两方间的谈判,较难
达成协议,有摊牌的可能。
3、折衷型:原则坚定性和方法灵活性的统一,
用理智而不是感情来支配谈判,通常
能达成较理想的协议,且避免不必要
的麻烦。
对谈判者的素质要求
1、丰富的专业知识
2、熟练的技巧
3、成熟的经验
4、应变能力
5、人际关系处理能力
谈判过程
1、准备阶段
2、试探阶段
3、报价阶段
4、还价/僵持阶段
5、拍板定案阶段
6、签约生效阶段
一、准备阶段:
1、内容:
A、确定议题
B、设定谈判目标(最低目标、最高目标)
C、确定双方的谈判人员
D、谈判议程表——时间、地点、人员
E、收集情报、准备材料
F、评估已方的实力(知已)
G、评估对方的实力(知彼)
H、多种解决方案
J、角色分工及谈判策略的筹划
K、场地环境及人员着装
谈判过程
2、知已知彼
A、对方人员的构成及背景/授权分析
B、谈判截止日期(DEADLINE)
C、需求的迫切性
D、是否多家供货
E、是否有潜在的替代选择
F、双方公司的规模
G、让对方了解我司的规模及情况,居高临下
H、谈判地点的选择
I、了解供应商的成本构成
J、买方市场/卖方市场
K、供应商的库存状况
L、供应商的财务年度及销售状况
M、供应商产品的缺点,其竞争对手产品的优点
谈判过程
二、试探阶段:
· 旁敲侧击,摸清对方的意图和底牌
· 尽量隐藏自己的期望值
· 调整谈判策略
三、报价阶段
· 向对方提出自己的要求,出价要有余地
· 尽量让对方先出牌
· 辩明真伪
四、还价/僵持阶段
· 讨价还价,解释各自的立场
五、拍板完善阶段
· 经过讨价还价,相互妥协,达成一致
· 结果:我赢,你输;
我输,你输;
我输,你赢;
我赢,你赢。
谈判过程