文档介绍：借口之一:我要考虑考虑XX先生,太好了,想考虑一下就表示你有兴趣,是不是呢?顾客:是这么重要的事情,你一定会很认真做决定,是吗?顾客:是你这样说改不会是想躲开我吧?顾客:不是那我就放心了,既然你有兴趣,你又会很认真的做出你最后的决定,我又是这方面的专家,那我们为什么不一起考虑呢?你一想到什么问题,我就马上答复你,这样够公平了吧!好,现在请告诉我你第一件最想考虑的是什么事呢?顾客:……….XX先生,坦白讲是不是钱的问题?……..借口之二:太贵了1、价值法:顾客先生,你是说价值贵还是价格贵,我很高兴,你能这么关注价格,因为那正是我们公司最能吸引人的优点。你会不会同意,一件产品真正的价值是它能为你做什么,而不是你要为它付多少钱,这才是产品真正有价值的地方。如果你在荒漠里走了亮公里快要渴死了,一瓶水可以价值一百万,因为这瓶水让你重新获得让你走回家所需要的力气,,一瓶水卖10块钱,我保证你不会跟他讨价还价,如果这时候你有钱,你一定会买这瓶水,你说是吗?(是)(不管价格贵不贵,要管价值贵不贵,价值贵那不是问题,如果价值不够那才会嫌价格高)这就是这瓶水的价值,你说是不是呢?(是)今天,让我来跟你谈谈我们的产品能给你带来多少价值(把松花粉的200多种营养讲出来)2、代价法:你是说代价贵还是价格贵?顾客:什么意思?顾客先生,让我跟你说明一下,你只是一时在意这个价格也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期间你会在意这个产品的品质。难道你不同意,宁可投资的比原计划的多一点点,也不要投资的比你应该投资的少一点点吗?你知道使用次级产品,到头来你会为它付出更大的代价的,想想省了眼前的小钱,长期反倒损失更多的冤枉钱,难道你舍得吗?顾客:不舍得3、品质法:顾客先生,我完全同意你的意见,我想你一定听过好货不便宜,便宜没好货吧!顾客:是身为一家公司,我们面临一个抉择,我们可以用最低的成本来设计这个产品,使它的功能降到最低,或者我们可以额外花多余的投资在产品的研发上,让你拥有这个产品的时候获得最大的利益,让产品能为你发挥最大的功效,把你要的事情做到最好的程度,所以产品会稍微贵一点点,(但是所投资的钱分摊到保用一辈的时间来说,你每天的收益是不可计量的)顾客先生,如果我认为一开始就应该使用最好的产品,否则到头来你会为那些次级品付出更高的代价的,不是吗?为什么一开始你不选用更好的呢?(顾客先生,大多数人包括你我都知道,好东西不便宜,便宜没好货,客户有很多事可以提,但大多数人都会忘记价格,然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务。为价格解释是一时的,为品质道歉确是永久的。顾客只是在买的时候在乎价格,可当他买回去之后,在乎的只是品质和服务了,你难道说不是吗?顾客:是客户先生,你也知道很多年前我们公司就做了一个决策,我们认为一时为价格解释是容易的。然而,事后为品质道歉是永久的。你应该为我们的抉择感到高兴才对,你说不是吗?你愿意我一时为你解释价格,还是愿意到时候我来为你道歉品质呢?当然你希望我不要来为品质道歉,对不对?顾客:对客户先生,公司产品的确很贵,这正是我们公司最自豪的地方。因为只有最好的公司才能卖到最好的产品,只有最好的产品才能卖到最好的价钱。也只有最好的公司,才拥有像我这样最好的人才。你说是吗?我代表市场上最好的公司,为荣为傲。我们都知道一分钱