文档介绍：顾客类别、顾客心理、顾客沟通
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《职业汽车销售顾问内训提升课程》
生意是人与人的生意销售是人对人的销售
顾客就是一切!
1、顾客类别
2、顾客心理
3、顾客沟通
1、顾客类别
角色类别
姓名
所属部门
基本资料
1、发起者
2、使用者
3、影响者
4、决定者
5、批准者
6、购买者
7、守门者
与集团采购有关的部门及人员
1、顾客类别
顾客六种适用分类法:
A、按法人、自然人分:
a、单位顾客 b、私家顾客
B、按购买状况分:
a、目标客户 b、准目标客户 c、潜在客户
1、顾客类别
顾客六种适用分类法:
C、按购买状况分:
a、目标客户 b、准目标客户 c、潜在客户
D、按不同性格观念分:
a、先入为主、顽固自守
b、漂浮不定、缺乏主见
c、随流从众
1、顾客类别
顾客六种适用分类法:
E、按对汽车知识掌握程度分:
a、无知顾客 b、一知半解
c、专家高手 d、自以为是
F、按购车目的心态分:
a、拥有就好、代步工具
b、高档贵族、身份象征
c、精明算计、挑剔讲究
d、生活方式、个性体现
六类顾客对策
A、a、单位顾客——正规、礼仪、专业接待

b、私家顾客——热情、友好、个性服务
六类顾客对策
B、a、决策-领导者——自信、尊重、诚信
b、“参谋-专家”——赏识、补充、沟通

c、财务出纳——尊敬、数字与利益权衡
d、购买经办——热情、感激、服务

e、使用者——安全与舒适体验
六类顾客对策
C、a、目标客户——尽最大的努力成交

b、准目标客户——尽最佳的热情推介

c、潜在客户——尽最好的知识介绍