文档介绍：采购谈判
采购谈判
教学目的与要求
了解谈判的概念及原则、种类
熟悉采购谈判的内容
了解采购谈判的整个过程。
熟悉谈判气氛的特点,报价、磋商的基本原则以及成交阶段的一些关键问题。
掌握谈判准备阶段的任务,谈判各阶段应遵循的原则、策略。
掌握谈判后的管理工作的内容
1 谈判与采购谈判
谈判的概念与构成要素
谈判的原则
谈判的种类
谈判的内容
谈判的概念与构成要素
谈判的概念---
广义与侠义
谈判的构成要素---
主体、客体、目的、背景
谈判的原则
诚信原则--谈判时和谈判后
双赢(多赢)原则--协调、互利
明确利益目标原则--
最优期望目标、实际需要目标、可接受目标以及最低目标。
注重长期合作原则--
“生意不成友情在”
合法原则--主体、客体、行为合法
谈判的种类
按谈判双方所采取的态度分类:
硬式谈判、软式谈判、原则式谈判
按谈判地点分类:
主场谈判、客场谈判、中立场谈判
图书馆中的争吵
有两个人在图书馆里争吵,一位想要开窗,另一位想要关窗。他们为了是否应该打开窗户,以及应该开多大而争吵不休。没有一种办法能使双方满足。这时候,图书管理员进来了,她问其中的一位为什么希望开窗户,对方回答说:使空气流通。她又问另一位为什么希望关上窗户,对方回答说:想避免噪音。管理员思考了一会儿后,走到对面的房间将那里的窗户打开,这样既可以使空气流通,又能避免噪音,双方的需求都能得到满足。
小思考
管理员为什么能满足双方的需求?
谈判的内容
产品条件:产品品种、型号、规格、数量、商标、外形、款式、色彩、质量标准、包装等。
价格条件:数量折扣、退货损失、市场价格波动风险、商品保险费用、售后服务费用、技术培训费用、安装费用等
其它条件:交货时间、付款方式、违约责任和仲裁等
2 采购谈判的准备阶段
组建谈判队伍
收集与分析资料和信息
谈判方案的设计
物质条件的准备
谈判的预演