文档介绍：电话销售
电话销售
首先,我们要明白什么是电话销售,我们打这个电话是干什么的,我们打电话的时候需要做些什么?
电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务。电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。
分类
从功能上来看,电话销售也可分为两种:
(1)完全意义上的电话销售,100%的订单都是通过电话来完成的;
(2)电话销售只起到挖掘销售线索、处理订单、跟进客户、服务等的作用,他们有外部销售人员来配合,共同完成订单。
这里我们所处的情况是第二种,电话是我们的手段之一,我们利用它,但不绝对只是依靠它,我们用我们的方式去合理的利用电话。
下面来模拟下打电话的场景
通过星期一电话表现出来的问题:打电话前紧张,过程中表现出比较毛躁,说话语无伦次,不知道自己该说些什么,得不到有效的信息以及追踪。
怎么打电话?
我们潜意识里的电话模式,找到几个号码,电话拿起来,然后拨出去,有人接听后,回复自己是哪个公司的,做什么产品的,打扰几分钟,咨询有需要我们产品的需求没。一般情况下,到这里,我们首先碰到的是前台,我们需要去找的是采购,但是,前台愿不愿意帮我们转这个电话是第一个问题,有的公司比较好的,直接转了,有的公司会问,找哪位,一定要说出姓谁,这个比较棘手的问题。问题是,一般直接帮你转的公司都是些小公司,不帮你转的说明公司至少制度上比较严格,规模应该可以,你打不进去,别人也会面对同样问题,这就得看个人本事了。
如果前台帮忙转到采购
首先,个人简介,公司简介,打电话的目的,需要了解。开口的第一句话,就能决定个人在对方心中的印象。
遇到的情况如下:其一:对方表示不需要,谢谢。其二:直接挂断电话。其三:表示有固定供应商,不需要新的供应商。其四:供应商是老板朋友,不会换。其五:其三:表示可能有兴趣,继续了解。一般新手刚打电话初期,一天20个电话,能接着聊下去的不超过3个。这个时候是最考验人的时候,心里,精神。在遇到最后一种情况的时候,我们新手就会比较容易急,会想着,这个电话打好了,对方就会直接下单了,这是比较容易犯的通病。老手就会比较老练,套些话后,或者报了几个价格后,双方觉得聊的还可以,就会寻思着拿到采购联系方式,这次或者下次找个时间沟通下,能拿到预约。我们对电话销售的观念一定要摆正,电话里是卖不了东西的,一定是多次见面后才能谈下来,无论产品多便宜。首先我们先交朋友,然后再去做生意。
小结
阿宽:对产品了解不足,不熟练。其他方面还好,前天遇到的问题有解决。
韩:直接要求转采购,不做常规介绍。产品型号不熟。
陈:对电话销售/预约感觉没什么问题,问题在后续的进一步深入沟通的问题,对产品不够熟悉。
孙:突破了前台。面对采购沟通的问题。
1/公司介绍资料,方便发邮件或者传真。
2/如何报价,行业信息,客户信息。
下面开始介绍下,我们怎么开始打电话
准备的技巧
A:企业名称
B:潜在客户的姓名职称(有备无患,没有的话也没关系)
C:想好打电话给潜在客户的理由
D:想好要说的内容(最好准备个提纲)
E:想好潜在客户可能要提出的问题(如果电话中遇到没有考虑的问题,一定要记录,并查询好答案,以备下次的需要)
F:想好如何应付客户的拒绝
自我声音准备
。语音清晰优美,悦耳动听,往往给顾客赏心悦目的感觉,这样的电话,顾客会耐心地听下去。而冷冰冰的声音,模糊不清的声音往往会失去顾客。做到语音清晰,就是保持嘴与话筒之间的距离。一般来讲距离10厘米为宜,说话声音小的人可以小于10厘米,否则应大于10厘米。习惯大声大气讲话的人打电话时要有意识地把音量降低一些,但是说话声音小的人不要勉强大声说话,应尽量离话筒近一点,切忌大喊大叫似的和对方通话。,充满关切。一方面,打电话前要求充分调动积极的情绪,不要在情绪低落时打电话;另一方面,如果声音太低或离话筒太近,以及说话没有感情,没有抑扬顿挫的节奏,顾客也会有冷冰冰的感觉。,语气温和。,多让顾客说话。,以免引起反感。