文档介绍：一·生产制造商的销售机构和办事处*生产制造商的销售机构和办事处是生产制造商所拥有的批发渠道,由生产制造商开办和经营。案例分析中国空调企业营销渠道模式案例分析百事可乐公司二·零售商*零售商是分销渠道的最终环节。面对个人消费者市场,是分销渠道系统的终端,直接联结消费者,完成产品最终实现价值的任务。零售商业对整个国民经济发展的发展起着重大的作用。零售商业种类繁多、经营方式变化快,构成了多样的、动态的零售分销系统。零售的四个含义⑴零售活动是将商品提供给消费者用于直接消费,而不是用于生产消费或转售。⑵最终消费者主要是个体或家庭。⑶零售活动不止涉及有形商品的销售也包括服务型劳动的销售。⑷零售活动不局限于固定的营业场所进行的销售活动。⑸很多无店铺的营业活动也是零售。如:自动售货机,邮购等。零售商的经营活动特点⑴交易规模小⑵交易频率高⑶消费者购买呈随机性⑷消费者购买情感因素影响大(5)地点和环境的便利性零售商的经营活动的内容⑴提供商品组合--------增大了商品的顾客送抵价值⑵分装货物--------为消费者提供了形式效果⑶保存货物--------降低了消费者储存产品的成本⑷提供服务--------为消费者购买和使用产品创造便利零售业态*业态是指零售的组成形式,回答卖什么,怎么卖,卖给谁的问题。如:便利店卖人们日常所需和急需的生活必需品,一般采用开架售货的方式,营业时间长,主要目标群体是社区居民。*业态决定了一个零售店铺出售商品的种类和属性,也决定了零售店铺的目标群体。*零售新业态 1、连锁商业。指众多的、分散的、经营同类商品或服务的零售企业,在核心企业(连锁总部)的领导下,以经济利益为连接纽带,统一领导,实行集中采购和分散销售,通过规范化经营管理,实现规模经济效益的现代流通组织形式。 2、连锁超市。是连锁商业形式和超级市场业态两者的有机结合。它是我国现代零售业主流,在发展中进一步细分和完善。如大型综合连锁超市(GMS),主要经营大众商品,其中70%是百货,30%是食品。又如仓储式会员店连锁超市,以零售方式运作批发,采用会员制。 3、特许经营。是一种根据合同进行的商业活动,体现互利合作关系。一般是由特许授予人(简称特许人)按照合同要求,约束条件给予被授予人(简称受许人,亦称加盟者)的一种权利,允许受许人使用特许人已开发出的企业象征(如商标、商号)和经营技术、诀窍及其他工业产权。特许经营分为: (1)商品商标型特许经营。(2)经营模式特许经营。(3)转换特许经营。 4、商业街。由经营同类的或异类的商品的多家独立零售商店集合在一个地区,形成的零售商店集中区,也有集购物、休闲、娱乐综合功能的商业街。 5、购物中心。由零售商店及其相应设施组成的商店群体,作为一个整体进行开发和管理,通常包括一个或多个大的核心商店,并有许多小的商店环绕其中,有庞大的停车场设施,顾客购物来去方便。购物中心占地面积大,一般在十几万平方米。其主要特征是容纳了众多各种类型的商店、快餐店、餐饮店、美容、娱乐、健身、休闲,功能齐全,是一种超巨型的商业零售模式。零售业态及其演变分类标准分类结果经营形态便利店,专业商店,百货公司,超市,批发俱乐部价格服务综合或专业商店:提供一般服务,价格中等百货商店:提供较多的顾客服务,价格高平价商店:提供较少的服务,价格低廉食品超市:提供顾客自我服务,价格低是否有店铺店铺零售商,非店铺零售商(包括:自动售货机,邮购,电话零售,互联网零售,上门推销)所有权属性独立零售商,自愿连锁零售商,特许经营零售商,非零售企业所属零售店(批发企业的零售店,宾馆设零售店,供销合作社)地理位置及集群化程度邻近居民区型商店,区域型商店,繁华街区型商业街,,一般要经过进入,费用上升和衰落三个阶段。要点是:⑴零售业态结构的是基于成本和价格的,成本和价格越低的行业越可能兴盛。⑵新型组织形式的成功在于较低的经营费用和较低的价格。⑶新型组织形式一旦站稳脚跟,就势必增大经营费用。⑷增大经营费用导致另一种经营组织在竞争中脱颖而出。,是不同零售组织与其对立面相互适应,兼容的过程零售业态的结构,就是按:“正-反-合=正-反-合”这样一个总的模式演进的。零售正反合理论的优势在于,它在很大程度上可以解释零售组织形式的多样性-------零售组织形式的多样性就是最初几种零售组织相互适应取长补短的结果。,零售组织就像产品一样,有一个创新,延长,衰落的过程。这个过程在时间上的表现就是零售生命周期,与产品生命周期一样,零售生命周期也可以分为四个阶段,创新,加速发展,成熟,衰退期。,决定零售业态结构演变的有