文档介绍：现代KA渠道管理万里长征步2009年2月1日 雾里看花 水中望月大多数人的感受:KA介绍KA管理之一●ount,中文意为“重要客户”,重点客户;●对于企业来说KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端;●国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等;●区域性零售商,如上海华联、北京华联,深圳万佳等,都是企业的KA卖场;●随着传统销售渠道的委缩,KA大卖场越来越受厂家重视和亲眯,而现在行业竞争十分激烈,大的KA卖场在企业的地位越来越高,所以进KA大卖场销售是企业必须-面临的问题。 KA在现有通路中的地位网络价值最高的零售业态“一站式”购物的便利性服务产品资源高度集中企业发展的牵头人先进管理理念的运用和实践地品牌建立的形象点优胜劣汰目前快消品市场基本可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道等。根据2/8原则,现代渠道承担近80%的销量,KA客户又承担着现代渠道中近80%的销售额。KA卖场又是品牌展示的窗口,对建立品牌知名度、认知度有着其它渠道不可替代的作用,因此如何做好KA管理成为现代渠道管理工作的重中之重。终端为王-不做终端等死 KA终端分类根据服务种类,产品数量,产品组合等分类产品广度☆百货商店/购物中心☆大卖场☆超级市场☆仓储式及会员商店☆便利店☆专卖店产品深度KA终端(零售业)的分类百货商店及购物中心(中小型百货商店超市化)1、在一个大建筑内,根据不同商品部门设销售区,开展各自的进货、管理、运营的零售业态,如上海第一百货,广百,王府井、成都太平洋。2、1852年诞生于法国,中国的第一家百货店是成立1900年哈尔滨市的秋林公司。3、目前数量呈减少趋势。KA终端(零售业)的分类大卖场(零售业的主要业态)1、至少提供20个类别及20000个规格以上的单品。营业面积在2500平方米以上,其主要客户群为半径25分钟路程以内的家庭消费者,其每次平均的购物花费为200元以内。如沃尔玛,家乐福、易初莲花等。2、由家乐福1963年创建于法国,1989年引入台湾,1995年进入中国大陆。3、未来几年内将逐渐取代百货商店,成为在省会城市和二级城市零售业的重点。KA终端(零售业)的分类仓储式及会员制商店(批发配送的主力军)1、通常提供市场流通最快的有限商品,营业面积在4000平方米以上,经营品种在5000到10000之间,其主要客户对象为小型零售商、批发商或团购客户。采取现购自运方式。如麦德龙(锦江麦德龙现购自运有限公司),山姆会员店等。2、萌芽于1964年德国的麦德龙,1995年进入中国。3、将取代三四级小批发商,并进行整合。现在还未形成规模,但发展空间广阔。KA终端(零售业)的分类超级市场(未来的现代化“菜”市场,向更专业的方向发展)1、采取自选销售方式,以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必须品为主要目的的零售业态。如上海的联华,广州的百佳,北京的超市发等。2、中国的第一家超市是于1990年在东莞开业的美佳虎超市。1991年联华超市开业,并于1999年成为全国第一。3、目前处于扩展联盟阶段。