文档介绍：做最专业、最系统化的企业全员培训平台1聚成华企在线商学院如何分析客户需求讲师:黄飞宏做最专业、最系统化的企业全员培训平台2目录1:市场需求信息的收集2:市场信息的整理与分析3:研讨:目前公司运用哪种客户需求信息分析?做最专业、最系统化的企业全员培训平台4并不是所有的客户对价格都很敏感?影响客户决定购买的要素是什么?做最专业、最系统化的企业全员培训平台5什么是卖点?产品卖点:说服客户为什么购买我们的产品的简单的决策依据。如:价格,性能,功能,成本,服务,品牌,可拓展性…卖点是针对竞争对手说的,每一产品针对每一竞争对手的卖点可以是有差别的。做最专业、最系统化的企业全员培训平台7客户购买标准分析($APPEALS)需要什么样的功能和性能特征?易用性的构成、安装、管理等。。什么“形象”可以促进购买的决定?客户是如何获得这些信息的?客户希望为他们寻找的价值支付多少钱?价格wt: .172可获得性wt: .031包装wt: .094性能wt: .252易用wt: .079保证wt: .289生命周期成本wt: .030社会接受程度wt: .053客户$APPEALS提供的整个产品/服务什么样的生命周期成本考虑影响了购买决定?视觉评估/捆绑客户全面的购买经历,包括他们购买的渠道从客户的角度,$APPEALS关注客户购买的需求因素通过竞争对比分析,加强自身关注来满足客户需求$价格A可获得性P包装P性能E易用A保证L生命周期成本S社会接受程度做最专业、最系统化的企业全员培训平台8产品需求规格的确定步骤:1:确定主要客户群或用户2:确定产品竞争要素(用$APPEALS模型)3:确定主要竞争对手4:确定评价的客户5:按要素分别给自己和竞争对手打分6: 分析与竞争对手的差距7: 明确自己要开发产品的卖点8: 确定产品的需求规格做最专业、最系统化的企业全员培训平台9策略:1、价格上不占优势,但是可以赋予内涵(月光宝盒-送给心爱的人;U时等)2、优势是功能超前。产品:爱国者mp3 用户:学生、白领爱国者其他国内品牌三星苹果权重价格10%7799+8外观25%9+9768+品牌20%109758功能30%68879保修5%88759包装5%99758内容5%566106案例1:做最专业、最系统化的企业全员培训平台10产品:PALADIN 用户:白领优势:功能、品质劣势:价格案例2:PALADIN东风CRV三菱权重价格30%977-功能20%989品质10%678+保修10%889+使用费用10%798-外观、内装10%699-品牌10%699+