文档介绍：营销人员培训(五)
——突破前台和秘书专项技能培训
一、
“请问贵公司的XXX先生(女士)在吗?”
注意:
A, 如果接听电话的是前台文员,则应婉转请求转接:
“麻烦您转XX部门的XX先生(女士),好吗?!”
俗话说“小鬼难缠”,有些企业的前台文员具有为老总和主管“挡驾”的职责,一般的业务推销往往会被拒之门外。这对销售人员来说,如果无法突破前台文员的关口,就无法找到有效的洽谈对象,也就意味着销售工作就此告吹。
下面介绍两种方法以供借鉴:
方法一:看下面一组对话:
销售人员:“您好!请转人事部的刘经理。”(其实根本不知道姓什么)
前台:“刘经理?人事部没有刘经理,连一个姓刘的都没有。”
销售人员:“啊?前两天我刚和他洽谈了一些关于贵公司员工内训的事情,说是人事部经理,姓刘。难道是我记错了?”
前台:“我想你可能弄错了,人事部没有刘经理。”
销售人员:“哦!那应该是我记错了,对不起。前两天他给了我名片,是我不小心弄丢了,真不好意思。麻烦您再告诉一下他的尊姓大名和手机号码,可以吗?谢谢您了!”
前台:“好的。……”
(本方法是以假设的接触事实消除前台人员的戒心,以取得工作突破。)
方法二:
销售人员(语气严肃正式):“您好!我这里是东莞市企业文化协会。我这里有一份重要文件需要传给人事部的负责人。请问该怎么联系他?”
前台:“人事部负责人?传什么文件?”
销售人员:“对不起,小姐。因为文件事关重要,务必直接交给负责人。麻烦你告诉我该负责人的联系方式和姓名。”
前台:“好的。……”
(一般来说,前台人员职微言轻,不会了解多少中层主管的工作内容。本方法主要塑造一种正式严肃的氛围,对前台人员起到震慑作用而达到目的。)
二、如何与前台打交道

我们的销售人员在电话行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。在这里提供你一些诀窍,让你利用人性和心理学,增加突破的机会,获得见面的机会。你还可以选择你个人风格的方法,或者根据对方的反映随机应变。
1)克服你的内心障碍;--不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人,会觉得心理很惶恐:是否因为过去的经验造成的心理障碍;必须突破这种心理障碍; 是否从小就被教导:"跟陌生人通电话要客气。" 是否觉得买方公司是你的衣食父母,你不敢轻易冒犯。你是否站在接电话的人的角度思考,想象他将如何拒绝你。如果你这样想,就变成了两个人在拒绝你。
2)注意你的语气--好象是打给好朋友;--"早安,请问张先生在吗?"不要说:"我是XX"要说出公司的名称。不要说"我是XX的XX人",如果接电话的人说出他自己的名字,就说:"嗨,李小姐,请问张先生在吗?
3)将接待人员变成你的朋友;--你以平常的开场白说:"早安!我是XX,我想跟张先生谈谈,请问您尊姓大名?" 接电话的人说:"我是他的秘书,李小姐。" 你说:"假如你是我,而你必须跟张先生谈谈,你要怎么办呢?

4)避免直接回答对方的盘问;--接电话的人通常会盘问你三个问题:你是谁?你是哪家公司?有什么事情?如果你不直接回答这些问题,他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答:我很想告诉你,但是这件事情很重要,我必须直接跟他说。我也不确定。你觉得这会讲很久吗?我是打长途电话呢! 喂喂,你那边在下