文档介绍：洋河分析市场分析报告洋河市场开发经历洋河虽为中国老八大名酒之一,前几年却因为市场操作保守,产品老化,销量急剧下滑。2002年在北京盛初营销公司的全程策划下,洋河推出差异化新产品洋河蓝色经典。经过几年运作,首先在江苏市场上处于垄断地位,夺回了曾经被徽酒抢占的市场份额。2007年3月,洋河蓝色经典进入北京市场,由以前运作江苏市场的销售副总张学谦亲自挂帅,成立了北京洋河销售公司。当时由于不了解北京市场,市场开发也走了很多弯路,初期定政策为一级经销商首批货款打款50万,结果两个月内都未能招商成功,后找到北京朝批作为一级经销商,又陆续开发了北京诚实文祥、京蒙鸿运两家一级商。紧接着请来15家江苏省各地市的洋河代理商来京注册公司,作为一级经销商,此举是为了让江苏经销商承担巨大的现金流。餐饮市场开发初期,江苏籍代理一级商,无酒店网络,从北京经销商手中买店做直营,送货结帐都由江苏籍一级经销商来完成。由于和酒店客情关系不够,初期销量很小,结帐很困难,被逼无奈,又将店转让给二批商操作。由于一级商留给二级商的利润点不高,经销商热情度低。2009年初,公司老总决定将酒店逐步弱化,转向名烟名酒团购渠道,产品主推天之蓝、蓝瓷洋河大曲作辅助。现阶段洋河组织结构北京洋河销售公司下设方庄、海淀、朝阳、怀柔四个办事处,每个办事处配主任一人,餐饮经理一人,业务主管一人,促销主管一人,团购流通业务两人,餐饮业务三人,客服按25店每人。餐饮进店800家,其中市区600家。每个办事处下设酒店促销人员50-60人每个办事处由两名江苏籍业务员负责联系江苏同乡商会走团购。餐饮商超流通渠道业务人员负责各渠道团购。现阶段促销活动1商超流通购物500元以上,百分之十返店内商品2刮刮卡活动,一箱有两瓶有奖,一等奖电脑,二等奖30元,三等奖10元;店内POP活动宣传跟进3酒店活动单店单做,主要在淮扬菜系、上海本帮菜系店中搞活动,以刮刮卡为主。4郊县以赞助政务消费为主,锁定高端消费人群。5通过各名烟名酒店自己的团购网络,赠送客户特别定制的洋河大礼包,发展团购客户,送货从名烟名酒店出。6鼓励全体员工开发自己的团购,都有提成通过以上市场操作分析得出,洋河采用的是酒店盘中盘模式+消费者盘中盘模式。酒店操作以淮扬菜酒店为小盘,带动整体餐饮店的大盘;以江苏籍消费者为核心小盘,带动其他消费者的大盘;以酒店渠道为小盘,带动流通团购渠道大盘;以江苏商会、同乡会团购带动其他团购。市场分析及公司应对思路一、开发名烟名酒店渠道,方法有二:1直铺名烟名酒店2委托名烟名酒渠道商做利弊分析:1直供名烟名酒店,利:A利润相对较高,B市场管控力强,C自建渠道利于后期产品线丰富;弊:A产品单一,人员物流费用大B产品指定购买率、知名度美誉度低,名烟名酒店铺货困难进度慢C如果赊销还要承担应收账款的风险D因为以前未与公司合作过,信用度差,团购资料很难获得2经销商操作利:A经销商品种齐全,物流成本小B经销商常年与客户打交道,信誉度高C铺货进度快D无应收账款风险弊:A公司利润低B市场管控力弱二、酒店餐饮渠道1锁定几大食圈和系统店,作为重点启动店;锁定县区高端消费人群2针对酒店、客人、服务员、老板全方位促销,重点陈列和宣传,营造百年泸州老窖的销售氛围3以点带线,以线带面三、县区以密云、房山、怀柔为重点启动线,A县区各选两家餐店为重点,集中陈列宣传,通过促销员