文档介绍：我们团队李婧10工商第二小组组长:汪琴琴成员:张艳华,黄琴,李婧,樊秀秀,赵益玮,李丽君中国谈判人员特点中国风土人情中国谈判策略中国商务谈判作风中国谈判的行为Contents review1、由于孔子的儒学思想影响,中国人注重诚、信、礼、义和人际关系,因此与中国人谈判成败的关键是建立良好的人际关系和相互信任;2、由于中国在很大程度上仍是一个高度集中的自上而下的统一管理体制,恰当的“接待单位”和官方渠道是进入中国市场的必要条件;3、中国人都工作和生活在“单位”里,集体观念强,中国谈判者是代表集体表达意见,而不是代表他个人;4、中国人的“面子”观念极强,不仅能“伤面子”、“丢面子”、还能“给面子”、“赏面子”,掌握此点对谈判结果影响很大 .Contents review ,温和,稳健,老成而又不乏幽默。 “尊重别人即是尊重自己”,重人情, review1、注重原则,轻细节; 2、注重“意向性”协议, 3、注重对方的威望和名声; 4、善用拖延战术; 5、反对妥协而喜欢强调共同利益; 6、合同的签定是双方维持长期关系的开始明修栈道暗度陈仓将计就计偷梁换柱欲擒故纵顺手牵羊拖延策略攻心战(恻隐策略)影子战:稻草人策略2011-10-28中西方商务谈判风格的比较对比先谈原则重集体重立场先谈细节重个体重利益2011-10-28依法办事友好协商灵活动机平等互利我国谈判中的基本原则Contents review中国加入世贸之后,中国经济进一步融入了世界经济之中,对外贸易往来愈加频繁。中国作为重要的国家,在商务往来也越来越多,贸易数额与日俱增,中国贸易亦成为世界贸易的重要组成部分。有贸易往来,就必然有商业谈判。 1、中国人有着长期而普遍的讨价还价的传统,往往在讨价还价方面表现出惊人的执着。 2、中国是一个群体性很强的社会,每个人都属于某个群体,如亲友、同事、同学、同乡、战友等,并且认同和依赖于所属群体,区别对待己群和他群(In-group vs. Out-group)。与西方人谈判时,这种己群意识更明显,“内外有别”成了区别对待中国人和外国人的一条普遍的准则。 3、国人在谈判时受政府官僚机构的影响较大,中国人也常常以政府部门的意见作为有效的谈判策略,迫使西方人让步。 4、中国人在谈判中比较注重人际关系和情面,常常表现的含蓄、委婉和模棱两可,不如西方人那样坦率、直截了当。 5、中国在谈判中注意非正式的接触,以便在正式谈判之前充分了解对方并建立相互信任,而西方人倾向于开门见山。