文档介绍：保险生活化,生活保险化
有一句话叫做:“保险生活化,生活保险化”。“保险生活化,生活保险化”就是说,做保险不能脱离生活。
所有的人都在忙自己的事情。德国著名诗人歌德有句名言:“生活中是没有旁观者的”。我们所要拜访的客户当然也是如此,所以要想被接受,就必须融入到客户的生活中去,而不是游离于其外。
要利他而来。俗话说:“要想被人关心,首先要关心他人”。不要总是想着如何才能拿到客户的保费,虽然你的最终目的是签单上保费。但展业过程中你必须把这一点先忘掉,因为这会体现在你的脸上。要多为客户着想,站在对方立场上为客户排忧解难,不要总在谈你的保险,多谈谈他所关心的事,因为客户会知道你是来干什么的。
先交朋友后做保险。签单的过程实际上是一个彼此了解和信任的过程。一般来讲客户是不会把自己的保障问题轻易交给一个自己还不太了解也不太信任的人。同样,对客户尚不甚了解,上来就谈保险,很少有成功的。对客户的工作性质、生活习惯、家庭状况、经济条件、兴趣爱好、脾气秉性等等了解的越多越细越好,而这一切又是在与客户的直接接触中获得的。接触是为了彼此了解,建立和增进友谊。所以,不要急于求成,要多接触,逐步取得客户的信任和好感,进而成为朋友,保险就好做了。
不要给自己贴上标签。许多人不管见什么样的客户总是西装革履,提着一个大展业包,总给人一种“跑保险儿的又来了”的感觉,其实大可不必。这样只会使对方产生距离感,难于沟通。专业形象不是仅靠外在的东西体现的,而是要有内涵。想想看,在农忙季节有谁会腾出一点空闲时间与你坐在家里谈保险?一副休闲装,到田野里去一边帮客户忙活,一边聊今年的农事,不时插入保险话题岂不更好。
拜访的时间恰当。每个人都有自己的生活计划和具体安排,如果拜访的时间安排不适当,对客户是一种很不礼貌的打扰,有时还会打乱客户的计划,很容易造成客户的反感。尽管你会按培训老师讲的送上一句:“我只耽误你5分钟时间”。不是时间多少的问题,而是时间不洽当的问题,所以必须在拜访前多了解客户,巧妙适当地安排拜访时间。
拜访的频率适当。拜访太勤,会使人生厌,过疏会使人淡漠。一般以一周以上、一个月以内做下一次拜访为宜。
创造下次拜访机会。许多客户怕见营销员,是怕营销员无休止的纠缠,所以就形成了习惯性的拒绝。这也是营销员怕见客户的主要原因。所以,一定要给客户留下一个好印象,这是创造下次拜访机会的前提条件。不要给客户造成见面的负担,下次再见面就容易了。
语言贴近生活。多用生活化的语言,要通俗易懂,贴近生活,适合客户的接受水平和习惯;少用“专业化”的词语。说买保险是为了“病有所依,老有所养”就不如说:“人吃五谷杂粮,难免会有生病的时候,人也不可能永远年轻,所