文档介绍：销售话术前言: ★销售的本领是人们与生俱来的本能。 比如:交朋友、应聘。(非但如此,连动物、甚至植物亦都有此本领,例如:鲜花盛开、孔雀开屏) 1984年,美国总统里根访华前,曾说:我将以一名推销员的身份到那里,尽一切努力推销,甚至提包上贴上“请买美国货”。 ★可见销售工作之重要。 ★推销是互利互惠的事情。第1页★销售可以造就人才。 ★但是,随着社会分工细致化,商品化程度越来越高,销售成为一项专门的科学的时候,成为一名销售专家就愈发变为不是件容易做到的事情了。 ★优秀的业务员(专家)至少应具备100种以上的要素,这里只阐述“销售话术”一项。 ★销售话术之核心是要“会说话”。第2页第一节:说话艺术沟通最有效的方式是”说话“(包括电话)因此:★应使用容易理解的词语(用专业术语是愚蠢的) ★站在客户的立场(千万不能站在己方立场)用“您”(而不是自己) ★简洁(不重复) ★耐心★巧妙的适宜的提问(不使对方感觉被“考例”,感到无知)★清晰的陈述(不混乱,无口头语)第3页说话的语气应该: 温暖、热情、亲切、自然、平等、幽默 说话的习惯应该: 甲:乙: “我觉得”“您是否觉得” “我向你证明”“您已经了解很多了,可以下决心了” “这次考试肯定不及格”“又学了一次乖” “有一半没懂吧”“至少您已经掌握50%以上了” 老子“逢人短命,遇货添钱” 第4页既然“说话”是艺术,是沟通最有效的方式,因此,要注意养成自己说话的风格(因为销售是与客户交流达到认识一致的过程,没有风格,难于形成) 第5页第二节:学习说话首先(一)忘掉你的业绩压力(二)忘掉主管对你的要求唯一的目的是:为客户的需求而满足他,说服他或:(我是来创造你的一个新的需求而来的)第6页会说话道理的源泉应该是的:懂行(懂产品、价盘、市场、利润、效益)专业精↓思维清晰,有逻辑性↓讲话才能有条理,顺序,主次,原因与结果第7页例如:铺劲拉面进价30元/箱(24入)售价36元/箱()利润=6元P’=20%赠:2个珍碗,+5元=11元P’=36%煮面特点:据调研:50%以上人群煮面时会加菜、加鸡蛋特点:澳州小麦,独有香料,越煮越筋斗又如:铺好滋味现有70%陈列奖,可议入,珍碗,“关键”例如:搞乱辈份、称呼,后边的话对方就不愿再听下去了巧妙提问是把“剑”例如:多赚xx钱,您肯定有兴趣抓住对方的疑虑是“功夫”例如:销售不出去,一个月之内负责调换有很多讲话的“技巧”(但要适时,才能讲)例如:您需要精装的,简装的?您需要1个疗程,2个疗程?这个茶蛋,是要1个,2个?这台彩电,今天给您送去,还是明天?第9页