文档介绍：MIDLANDREALTY东海花园营销策划案东海花园营销策划案I翥美联物业MIDLANDREALTY广州美联房地产顾问有限公司呈:广州市番禺鼎威贸易发展限公司撰写:美联物业公司东海花园项目组日期:二零零二年十月二十四日MIDLANDREALTY东海花园营销策划案东海花园营销策划案、八 a冃U s承蒙贵司厚爱,赐予我司为贵司所开发的项冃进行销售策划的提案机会。作为一间专业的房地产策划代理公司,对市场之触觉及灵活应变能力非常重要。在市场推广的策略上,我司特别注重参与前期的准备工作,只有清楚了解整个项目的所有情况及参与前期各项准备工作,才能在制定推广策略时更能切合市场的实际需要。针对本项目,我司结合项目现有的市场情况,以及目标客户的变化,对市场进行了详细的分析,务求在销售中无须发展商费太多的心力,既可在短时间内回笼资金。我司谨以此分析作为敝司与贵司合作的首架“诚意桥梁”,望贵司阅后提岀反馈意见,再行磋商,详细该方案。MIDLANDREALTY东海花园营销策划案一、代理行发展的阶段性特征八代理行与发展商关系发展商与代理行相辅相成、与时并进我们不妨试举近期的实例证明此关系:实例分析11、前言:鸿城花园作为美联进军番禺楼市的第一个项目,在本区域未有成功经验的情况下,凭借自的丰富操作经验和敏锐的市场触觉,使该项目在开售当天一炮而红,一个月内一气呵成完成300套单位的销售。在此,我们以此项目为例子进行简要分析。2、项目情况:鸿城花园位于番禺市桥富华中路。东近繁华路段人北路,南靠汽车站,周边生活配套基本完善,交通便利。整个项目由五障28层组成,1—3层功能为商场,4—28层为住宅。该项目开发已有一段时间,其屮鸿光楼、鸿业楼已基本售罄,其余三幢楼亦有部分人入住,估计入住率约3成。小区居住氛围良好,物业管理井然有序。由于鸿运楼、鸿福楼、鸿禧楼为早期开发,外立而材料较差,马赛克保养不善,观感较差。前期销售已使部分相对易联物业东海花园营销策划案 二=izdMiolandrealty 广州美联房地产顾问有限公司销单位脱手,剩余单元多为高层,适销能力差,违反客户消费习惯,故后期销售有一定的难度。而且单元内皆有木地板装修,惜长期空置,墙地面施工“手尾”一览无遗。由于早期开发,户型相对落后,房间面积较小,阳台成扇型,适销能力较差。3、 包装与成本相结合策略:陈旧的外观无疑将对销售产生直接的负而影响。经过投资方、美联物业的一致论证,认为有必要对项目外墙进行翻新整体。发展商向我司项目组提出两个方案,要求我司进行论证选择,其中:A方案:清洁外墙即聘请专业的清洁公司进行外墙清洁优势:价格低廉缺陷:由于外墙自竣工后一直未进行清洁工作,积垢相当严重,此方法难以取得良好的效果,一旦清洁不均匀,甚至会产生反效果。B方案:外墙粉刷计划优势:效果好缺陷:成本非常高,造成成本增加,经济效益不好。我词项冃组在对两个方案进行深入分析论证后,以专业的精神及过往的经验提出了一个新的方案“外墙粉刷计划”,即对外墙进行简单清洁后,以油漆进行粉刷,以介于A、B方案间的成本取得B方案的效果。这个方案一提出,便得到了投资商、发展商的一致通过。4、 “以快打慢”的促销手法:由于该项冃开发已有一段相当长的吋间特殊情况,冃标客户群中对该项目形象以相当“麻木”,我司项目组认为,若以传统的推广手法进行销售,在销售初期未能有效积累相当人手形成轰动效应的话,销售将会陷入相当漫长的“拉锯战泥潭”。为此,项目组对该项目已售单位、周边项目和附近二手地铺进行了细致的市场调研,发现该区域的物业出租状况比较乐观,于是,便将项目客户瞄准投资客户,而在媒体宣传方面则打出“”这一震撼全城的广告语,不出所料地在开售当日引发在市桥楼市久违了的排队抢购热潮,成功打开了销售局面。5、敏锐的市场触觉:在与该项冃的投资商接触的过程中,我们了解到投资方对于项冃资金冋笼比较急切,希望能在短时间以18007C/平方米的均价完成销售回收投资成本。我司项目组分析过整个项目情况后认为,项目虽然有前期形象不佳等缺陷,但内在素质还是相当不错的,包括地段、小区环境、物业管理等方面,能够给予客户较大信心。作为一家有着丰富经验的代理公司,我们认为此定价虽然能很快地完成销伟过程,但未能反映项目的实质价值,也未能为投资方、发展商获得最佳的经济效益,于是,基于我们对项冃的把握和良好的服务宗旨,加上完善的市场调查分析我们坚定的向投资商提出1950元/平方米的定价建议。最终在快速回资金的前提下,赢取了最大的经济效益,博得投资方、发展商的一致认可。案例分析2广州西门口广场是由香港上市公司,爪哇控股有限公司所投资、开发的,位于老城区。发展商在立项之初,通过对市场的详细调查,预见在未来的销售过程中,将会遇到重重困难,于是决定聘请专业的代理公司进行项目操作。美联接手项目Z后