文档介绍：营销管理培训班(3天)(大客户开发,渠道建设,团队管理)日期:2018年7月19-21日深圳;8月02-04日上海;9月13-15日北京11月22-24日深圳;12月13-15日上海;12月27-29日北京讲师:鲍老师学费:￥6800元/人(含授课费、指定PDF版本教材、午餐及茶点)【询热线**********(微信号);企业QQ:4000296482】【授课方式】内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景演练【培训对象】销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师,他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中,使技能培训效果得到增强,从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员的互动与提问,通过生动形象的案例,讲述公司治理及团队管理的“法”与“道”。咨询式授课—根据不同学员的岗位需求,有针对性地解答学员的提问启发式教学—充分调动学员的积极性,通过调动学员的参与提高学****的效率;案例式教学—讲解式(印证式)案例和讨论式(探究式)案例研究;互动式参与—融知识于学员体验中,行为再复制及知识应用度高;寓教于乐式—通过学员共同参与的游戏活动,发现自己的不足,提高自身的能力理性实践式—通过对学员分析判断能力的训练,使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能;情境教学式—角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”,使学员对教学内容有更深刻的认识,在娱乐之后有更多感悟。【课程纲要】第一部分:大客户开发与维护中的'诊'与'治'一、价格不是竞争的唯一方式-----竞争的三种不同方式 二、差异化经营------不同发展阶段的营销策略 客户需求分析与满足需求的具体技巧一、如何发现需求------大客户需求诊断中的望闻问切二、如何满足需求------大客户需求满足过程中的情商与智商 -二、如何维护客户------大胜以'德',小胜以'智'我们何以做到基业长青第二部分:渠道建设与维护中的'谋'与'略'一、我们要市场,渠道要利润------渠道设计应考虑哪些因素二、我们要增长,渠道要稳定------渠道的激励需考虑哪些因素三、我们要业绩,渠道谈条件------渠道选择应考虑哪些因素四、我们谋未来,渠道看当前------渠道业绩是考核唯一的因素吗第三部分:营销部门的团队建设与管理一、销售主管的角色认知二、销售人员的选,育,用,留三、销售主管管理的组织与任务设计【课程大纲】第一单元:营销策略的制定一、其他企业的成功经验,;元件与设备;服务与软件;产品不同,销售工作有何相通,如何借鉴?、渠道销售,方式不同,如何平衡?(产品),发展中市场(产品),如何兼顾?,新兴公司,如何在销售工作中扬长避短?★案例分析:西门子公司新产品推广案例思考题:(资源如何整合),我们是否有机会超越(创新才能生存)(拿来主义的危害),是方向重要还是速度重要(方向正确的重要性)二、、经验、组成?、、、信息与情报如何服务于策略的制定★案例研讨:通用电气战略抉择案例分