文档介绍：销售人员管理规章制度范本销售人员管理制度第一章总则适用范围本管理办法适用于嘉帝诺市场部(培恩集成灶)所有人员。目的为规范销售人员的市场行为,提高销售人员的工作效率,充分调动销售人员的市场开拓能力和市场发展潜力,创造良好的市场业绩,特制定本管理制度。原则坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。第二章组织管理制定程序管理制度制定由市场部负责制定,上报总经理进行审批,审批后经过总经理办公会审议通过后,下发有关部门执行。执行市场部负责组织执行。实施监督部门经理负责管理制度执行过程中的监督和考核。实施效果考核公司高层领导及经理负责对管理制度执行效果进行评审。第三章制定方法类比法主要通过对同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验,结合本部门当前经营现状而制定的。经验对比法主要根据集成灶过去3-5年内的销售状况及主要品牌市场占比制定未来发展规划。综合法在类比法与经验对比法分析的基础上,综合其它因素而制定的(自身优势)。第四章制度管理内容销售人员管理(一)产品销售人员管理;(二)网络销售人员管理。销售人员激励机制销售人员的业绩评估第五章产品销售人员管理销售人员职责(一)区域经理主要职责(销售计划和市场推广计划)、营销目标,并监督实施;,并监督实施;,并监督实施;、产品销售方案;、培训和考核。(二),维护重要客户,并与客户保持良好关系;;,协助财务部门完成结算工作;;,作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作。管理目标(一)销售目标;(二)利润目标;(三)市场占有率;(四)销售网络发展(六)销售成本控制;(七)客户满意度。管理原则(一)区域性管理原则根据市场划分不同的销售区域,分别由不同的区域经理来管理(业务部)。(二)目标性管理原则市场部根据年度营销目标将负责各个区域的业务经理制定不同的营销目标,然后再制定相对应的营销计划,进行监督实施和考核。(三)过程监督与结果考核相结合的管理原则市场部根据各区域销售人员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导,对每一阶段性(季度、半年、一年)成果进行考评。管理制度(一)营销管理制度为保证年度营销目标、各区域营销目标的完成,分别制定相对应的管理制度。例如:《营销计划管理制度》、《市场促销管理制度》、《营销政策管理制度》、《市场调查管理制度》、《销售人员薪酬设计方案》等。(二)销售人员管理制度为规范销售人员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风,也制定了《销售人员工作手册》、《销售人员培训管理制度》、《销售人员劳动纪律》等。销售人员培训针对具体情况,市场部负责组织销售人员进行业务素质和岗位技能培训,其主要培训内容:(一)管理制度培训主要是营销管理制度和销售人员管理制度。(二)岗位技能培训主要模拟业务操作流程、业务的实际操作和销售技巧、客户谈判、渠道管理方法、信息反馈和沟通等,规范销售人员的行为、语言、礼仪……渠道网络管理(一)渠道发展规划,并监督其实施。,帮助或协助代理商制定当地市场的渠道发展规划,并确定年度发展目标,在实施中给予指导。(二)代理商管理。,一方面规范现有的代理商,帮助或协助代理商制定客户发展计划和实施方案,在方案实施过程中给予指导;同时根据代理商过去的经营业绩提出等级评审建议。对不达标的优选新的代理商(三)卖场管理店长负责制,市场部负责审核督导。(四)销售市场管理,在销售市场管理中严格执行营销政策和促销政策。,严格执行营销政策和促销政策。销售人员时间成本管理(一)时间成本投资效益分析时间具有两个最重要的特征,一个是时间的有限性,另一个是时间不可复制性。因而销售人员在规定的时间段内,合理规划时间,合理利用时间,提高单位工作时间的价值和收益。销售人员对所负责的区域市场关心的程度不同、投入的时间不同而最终市场回报率是不同的,这完全从每一个销售人员年终的销售业绩中反映出来,所以,销售人员应根据自己所负责的区域市场规模、代理商数量和年度销售目标的大小合理分配时间,有效利用时间,创造市场时间投入的最大收益。(二)时间分配根据以往经验,业务人员的时间分配基本上遵循下列时间分配分配原则。如表1所示表1销售人员时间分配业务时间分类主要内容时间比例决定性时间与代理商进行信息沟通、资料交流等20%组织时间市场规划、客户档案整理、销售信息分析、撰写报告25%业务运行时间给客户办理批销手续、市场监管、客户服务55%(三)时间管理主要根据营销计划所规定完成的任务来规划时间。如表2所示将营销计划分解为每个工作时间段,再将工作时间段细分为月、周、天,然后再每一个任务分解事件链,从而对事件链的时间进行管理和控制。表2时间规划表一月份二月份1234……293031…