文档介绍：婷美免费送(标题待定)从2010年底开始,一场由婷美发起的免费浪潮,经过其春秋两季活动,在日化行业引起了“鲶鱼效应”。日化行业的免费送,已经愈演愈烈:柏氏、金珀莱、敏泉、真百代等下半年纷纷跟进,既是想分羹问鼎,也是无奈地“保家卫国”。行业媒体,专家,厂家,经销商,日化店,一时间,议论纷纷。本文将从婷美免费送的行业背景;以及婷美免费送的营销手段和效果;婷美免费送对行业的冲击,行业对婷美免费送的反应;本文作者对婷美免费送的观点等五个方面做探讨。一、婷美,为什么要搞免费送?★行业处在困顿的路口1、专营店渠道成为化妆品行业逐鹿的重点战场。A、专业线从2002年后随之大量资本的投入,产品同质化严重,各企业达到销售巅峰的同时看到专营店渠道的发展。尤其是美素和美肤宝的成功转型,更让大家坚定了专营线是企业的必战渠道。这些企业包括创美时、碧斯、安捷妤、植丽素等。B、原本做流通类的企业近年来销售的情况进行衰退期,为求企业二次创业转型,亦然进军专营店渠道。如行业的名企柏丽丝、亮妆、名臣、丁家宜等。C、原本定位于百货渠道的国内外品牌,因为一二线市场的残酷竞争,纷纷加入专营店之间的竞争。如去年转型的嘉媚乐(家美乐)、郑明明等。D、药妆企业的对专营店渠道的窥视,或因为国家对药妆渠道未开放,或因为对专营店渠道利润的渴望,大家也抱团转型。包括迪豆、片仔癀、南雪等。2、行业的浮躁加剧A、厂家创新能力越来越弱,模仿能力越来越强。从市场定位到产品包装,甚至销售政策和管理制度都会纯属巧合的雷同。更多的企业主都是在创业阶段,他们和投机的职业经理人更多的是重战术轻战略,重方法轻思路,重销售轻服务。B、代理商不再愿意跟随厂家一起奋斗,共同培养品牌;他们更多的愿意接大牌,接名牌,接广告多的、利润高的品牌。C、零售商因为消费者的缘故,慢慢对大品牌大利润大促销力度的品牌感兴趣。他们多自开连锁或区域联盟,以此共同对抗厂商,争取更低的折扣或更多的支持。此外,零售商行业的竞争日异加剧,更让某些门店经常做促销活动,在市场上细心观察,便会发现在到了A地区就会出现甲店打8折,乙店打7折,丙店打5折的情况;如果去到B地区还会出现甲店买100送50,乙店就会买100送80,丙店买100送100的情况;的这种拼折扣,斗买赠的行为,更让行业变成了“有促有销,无促无销”的恶劣状况。★品牌需要突破1、封闭终端的老大地位丢失,而且离头把交椅越来越远,为了生存,为了发展,为了士气,“免费”向前冲!2000年,婷美所开创的终端模式,创造了日化行业内的多个“第一”,第一个创立渠道保护、独家经营的封闭终端操作模式,第一个举行千人大会,第一个组织了千名零售商出国考察。但被后来居上的自然堂、美素、丸美、珀莱雅、美肤宝、欧诗曼等小弟们一一超越,心有不甘,更丢不下曾经辉煌的荣耀和光环。企业不差钱,只是数年来因为房地产等大项目,没有把精力放到化妆品这个小买卖上。为了自己员工,代理商、和专营店对自己有信心,也为了自己的市场地位,为了企业的品牌形象,必须升级品牌!2、婷美品牌终端受阻,销售网点的销量提升是解决市场必然面对的问题,免费作为促销手段无疑是解决终端销售的一个好的方法。多年来婷美低调的在行业发展,似乎让人忘记了这还是一个大品牌,其产品在各专营店慢慢成为了配角,甚至被人赶出专营店。婷美以免费派发试用作为促销手段的自卫反击战,吸引广大的消费者,回溃老顾客并让新客户体验,同时让代理商和专营店对婷美品牌的信心增强,又扩大了品牌的知名度,这种一石数鸟的方法对婷美来说又是一个创新。如四川宜宾吉雅名妆做免费派送活动后,在销售上同期增长80%,以前一个月卖8-9万,现在一个月最少也可以卖到15-16万。在河北某日化专营店在大派送前日销量仅1万元左右,大派送期间持续2-3个月日销量达到3万元以上。活动后,该店又创下了日销量7万多元,这不能不说是一个奇迹。3、婷美的大发展需要开疆拓土,新建销售网络。把免费作为一把利器和一棵摇钱树,成功的在空白地区招代理商或专营店。把免费派发的效果夸大作为开拓的条件和门槛,其效果比参展美博会有效,比开招商会开拓销售网点的速度更快。这一点豪不夸张,因为代理商越来越慎重,美博会招到商的企业和数量就越来越少了。相对开招商会的企业越来越少了,不是不想开,而是开会的时候来的人少,本来是宣传品牌,制造氛围,乘机忽悠签约的,结果可能让参会的客户更失望,更没有信心。但对婷美免费而言,铺天盖地的水陆空广告加之行业专家鼓吹、媒体的疯狂炒作、网络连续报道、婷美代理商及加盟店现身说法,以及各门店数日销量5万、10万的销售数据,加之威逼利诱,如果是我,只是有钱肯定会选择做。每想于此,笔者对婷美智囊团就佩服,对其操盘手魄力和眼光也深为折服。4、为婷美母公司的未来核心品牌和利润主体——娇兰佳人扫清障碍。以资本运作来操作的娇兰佳人,其主